Vender o que vocês quer, não o que elas precisar.
Infelizmente, isso acontece MUITO na nossa indústria.
Consultores financeiros obscuros venderão fundos mútuos, anuidades, REITs, seguro de vida com valor em dinheiro - basicamente qualquer coisa que possa fazer mais sentido para eles (na forma de uma comissão) em vez de o cliente.
Este parece ser o caso em quase todos seguro de vida universal situação que eu já encontrei.
Muitas vezes, é apresentado como um "grande investimento", oferecendo coisas como dinheiro livre de impostos, como um Roth IRA, garantia de principal, e assim por diante.
Se você já leu o blog, sabe que acredito piamente que, na situação certa, um produto financeiro poderia funcionar, mas assim como vejo anuidades sendo usadas de forma inadequada, o mesmo se aplica a universal tipos de seguro de vida.
Um recente encontro com um cliente em potencial ilustra isso perfeitamente.
Seguro de vida universal usado incorretamente
Ambos, marido e mulher, estão atualmente na casa dos 40 anos e não têm muitas economias.
O marido tinha um bom emprego no governo, mas foi forçado a se demitir e atualmente trabalha meio período. Eles têm pouco ou nada economizado na aposentadoria, e grande parte de suas economias anteriores foram esgotadas ajudando um membro da família doente.
Sete anos antes, seu corretor de seguros vendeu-lhes um Política de prazo de $ 1 milhão (que eu apoio totalmente), e uma apólice de vida universal de $ 100.000 (que eu não apoio totalmente).
Eu perguntei aos clientes por que eles haviam adotado a apólice de vida universal para começar, e a resposta deles foi que o marido queria algo que cuidasse de sua esposa se algo acontecesse com ele.
O termo política funciona perfeitamente para isso. A vida universal também faz isso, mas é MUITO mais cara.
Ele estava pagando $ 101 por mês para a apólice de vida universal e $ 88 por mês para a apólice de 20 anos. Se certificar-se de que sua esposa fosse bem cuidada era seu objetivo ao tirar as duas apólices, então, em minha opinião, o conselheiro falhou. O cliente poderia ter adquirido uma apólice de prazo muito maior e usado a diferença para começar a financiar sua aposentadoria. O agente estava tentando vender essa apólice como um investimento para mais tarde.
É aqui que fica ainda pior.
Mergulhando nos números: o cliente assinou a apólice em outubro de 2007 e está pagando $ 101 desde então. No final do mês passado, maio de 2014, o cliente tinha coloque um total de $ 7.949 na política.
O valor total em dinheiro acumulado foi de $ 6.000, com um valor de resgate de $ 5.900.
Que tal um investimento?
Não estou dizendo que o seguro de vida universal seja um investimento horrível, mas, na maioria das vezes, é vendido demais para alguém que não precisa dele. O marido e a esposa não estavam contribuindo com nenhum plano de aposentadoria ou IRA quando assinaram a apólice, o que é algo que deveria ter sido solicitado pelo consultor.
Em vez de colocar dinheiro em uma apólice de vida universal cara, eles deveriam ter financiado um 401k ou um Roth IRA.
Se você está pensando em comprar uma apólice de seguro de vida universal, aqui estão as regras que você deve seguir:
Regras para seguro de vida universal:
1. É melhor você ter uma necessidade de seguro.
Certa vez, encontrei uma situação em que uma mulher de 26 anos, uma de 26 solteiro mulher, foi vendida uma apólice de vida universal de $ 1 milhão. O corretor de seguros a apresentou como uma conta de poupança garantida que estava sendo oferecida em algum lugar na faixa de 6% a 7%. Disseram a ela que ela nunca poderia perder seu diretor e que ela teria um ótimo retorno sobre seu dinheiro.
Acontece que o que ela realmente tinha era uma apólice de seguro de vida universal de $ 1 milhão. Ela estava pagando uma boa parte por mês para isso, e quando aconteceu uma falha na forma como ela estava pagando seu prêmio trimestral, isso levou ela para investigar o que exatamente ela tinha, porque no curto prazo que ela tinha, ela não tinha visto esse interesse de 6% de que o agente havia falado.
Depois de entrar em contato com o escritório doméstico do agente, ela descobriu a verdade. Ela tinha vendido uma apólice de seguro de vida universal de $ 1 milhão. Quando ela soube disso, sua pergunta imediata foi: por que uma mulher de 26 anos que não é casada, sem filhos, que tem dívidas de empréstimo estudantil de $ 100.000, precisa de uma apólice de seguro de vida de $ 1 milhão?
Claro, o back office não poderia responder a essa pergunta e adiou isso para seu agente. Não há dúvida de que ela não precisava de seguro e, portanto, não precisava de uma apólice de vida universal.
2. É melhor você também ter seguro de prazo.
Fico extremamente irritada quando um consultor ou agente de seguros de vida vende seguro de vida universal como um investimento que também tem proteção. Se eles estão liderando com isso, e eles nem mesmo tiveram o discussão de seguro de vida, eles são imediatamente adicionados à minha lista de consultores financeiros que eu gostaria de socar na cara. O seguro de vida é muito barato, e é aí que você precisa começar antes de comprar qualquer tipo de apólice de seguro de vida universal.
Para comparar as coisas, comprei um Apólice de seguro de vida de $ 2,5 milhões por $ 2.500 por ano como prêmio anual. Quando comecei a fazer algumas perguntas sobre uma política de vida universal para mim, aqui está o que descobri.
Lembre-se de que, em minha situação pessoal, não consigo entrar em um Roth IRA por causa do limite de renda. Eu estava considerando uma apólice de vida universal também como uma ferramenta de economia de longo prazo. (nota: a apólice que eu estava revisando era uma apólice de seguro de vida universal indexada).
Se eu estruturasse a apólice universal de vida em que pagaria $ 10.000 por ano de prêmio, e o fizesse por 10 anos, isso me daria um benefício por morte de $ 285.743. A apólice oferece a possibilidade de acumular valor em dinheiro, mas a taxa garantida é de 3% antes das despesas.
Quando eu tivesse 60 anos, poderia puxar incríveis $ 104.000,65 garantidos. Existem alguns vínculos com o mercado onde o valor poderia ser muito superior. Se eu tivesse em média 5,5%, esse total seria $ 249.365, mas como você pode ver, ter um benefício de morte de $ 285.000 seria me leva a investir $ 10.000 por ano durante 10 anos, e que excede em muito o desembolso de prêmio para um seguro de vida temporário política.
3. Roth IRA e / ou 401 (k) é uma obrigação.
Se a pessoa que está apresentando as apólices de seguro de vida universal usa a frase "É um investimento como um Roth IRA", então por que diabos eles não estão sugerindo que você abra um Roth IRA primeiro? Um Roth IRA deve dar a você mais retorno por seu investimento, e não terá o alto custo do seguro associado a ele. O mesmo vale para um 401 (k).
De preferência, eu adoraria ver alguém estourando o 401 (k) e um Roth IRA antes mesmo de explorar qualquer tipo de apólice universal de vida. Se a pessoa está oferecendo a você um seguro de vida universal e ela nem mesmo perguntou se você está colocando dinheiro em sua conta de aposentadoria ou não, você sabe que eles são vagos. Siga em frente rápido.
4. Você comparou o custo de várias operadoras.
No caso original acima, onde o indivíduo está pagando $ 101 por mês por uma apólice de vida universal de $ 100.000, eu foi capaz de comparar as taxas e ver se eles poderiam pagar menos do que estão pagando, caso quisessem manter isto.
Acontece que encontrei várias operadoras que pagavam muito menos do que os $ 101 por mês que pagavam, principais seguradoras de vida nos Estados Unidos. A melhor opção que encontrei era, na verdade, $ 40 por mês mais barata do que o que eles estavam pagando, para uma economia total de pouco menos de $ 500 por ano.
Se você está totalmente empenhado em adotar uma apólice de seguro de vida universal, certifique-se de que a pessoa que a está vendendo tenha a capacidade de trabalhar com várias operadoras. Se eles estão trabalhando para uma grande empresa que só pode oferecer uma solução, é melhor, pelo menos, fazer um orçamento com outra pessoa.
O seguro de vida universal é realmente um roubo?
A resposta curta é não. O seguro de vida universal não é uma fraude, mas é melhor fazer sentido para o que você está tentando realizar. Por exemplo, eu vi esse tipo de apólice usado para fins de planejamento imobiliário para passar mais para os herdeiros dos clientes. Nesses casos, o seguro de vida universal faz MUITO sentido.
Para o casal que vendeu uma apólice de vida universal acima, sugeri que entrassem em contato com seu agente e descobrissem exatamente por que a apólice foi vendida em primeiro lugar.