Čo im predať ty chcieť, nie čo oni potrebovať.
V našom odvetví sa to bohužiaľ stáva.
Tienistí finanční poradcovia predajú investičné fondy, anuity, REIT, životné poistenie v peňažnej hodnote - v podstate čokoľvek, čo by pre nich mohlo dávať väčší zmysel (vo forme tvorby provízie) namiesto klient.
Zdá sa, že to platí takmer v každom univerzálne životné poistenie situácia, s ktorou som sa kedy stretol.
Často sa uvádza ako „skvelá investícia“, ktorá ponúka veci ako peniaze oslobodené od dane, rovnako ako Roth IRA, záruka istiny, ďalej a ďalej a ďalej.
Ak ste boli čitateľom blogu, budete vedieť, že som presvedčený, že v správnej situácii, a finančný produkt by mohol fungovať, ale rovnako ako vidím nevhodné používanie anuít, to isté platí aj pre univerzálne druhy zivotneho poistenia.
Nedávne stretnutie potenciálneho klienta to ilustruje príliš dobre.
Univerzálne životné poistenie bolo použité nesprávne
Manželom aj manželke je v súčasnosti niečo po štyridsiatke a veľa na sporení nemajú.
Manžel mal dobrú vládnu prácu, bol však nútený odstúpiť a v súčasnosti pracuje na čiastočný úväzok. Na dôchodku nemajú našetrené takmer nič a veľká časť ich minulých úspor bola vyčerpaná na pomoc chorému členovi rodiny.
Sedem rokov predtým im ich poisťovací agent predal a Termínovaná politika 1 milión dolárov (ktorú úplne podporujem) a univerzálna životná politika 100 000 dolárov (ktorú úplne nepodporujem).
Spýtal som sa klientov, prečo začali s univerzálnou životnou politikou, a oni odpovedali, že manžel chce niečo, čo by sa postaralo o jeho manželku, keby sa mu niečo stalo.
Pojem politika na to perfektne funguje. Univerzálny život to tiež robí, ale je oveľa drahší.
Mesačne platil 101 dolárov za univerzálnu životnú politiku a 88 dolárov mesačne za 20-ročnú politiku. Ak bolo zaistenie starostlivosti o jeho manželku jeho cieľom pri uzatváraní oboch politík, potom podľa mňa poradca neuspel. Klient si mohol kúpiť oveľa dlhodobejšiu politiku a rozdiel použiť na financovanie svojho odchodu do dôchodku. Agent sa pokúšal predať túto politiku ako investíciu na neskôr.
Tu je to ešte horšie.
Ponorenie do čísel: klient uzavrel politiku v októbri 2007 a odvtedy platí 101 dolárov. Na konci minulého mesiaca, máj 2014, mal klient vložili spolu 7 949 dolárov do politiky.
Celková akumulovaná hodnota hotovosti bola 6 000 dolárov s a odkupná cena 5 900 dolárov.
Ako je to s investíciou?
Netvrdím, že univerzálne životné poistenie je hrozná investícia, ale viackrát ako žiadne je predané niekomu, kto to nepotrebuje. Manžel a manželka pri uzavretí politiky neprispievali do žiadnych dôchodkových plánov ani do plánov IRA, na čo by sa mal poradca opýtať.
Namiesto toho, aby peniaze vložili do drahej univerzálnej životnej politiky, mali financovať 401 000 dolárov alebo a Roth IRA.
Ak zvažujete nákup univerzálnej životnej poistky, postupujte podľa týchto pravidiel:
Pravidlá univerzálneho životného poistenia:
1. Mali by ste mať potrebu poistenia.
Raz som sa stretol so situáciou, keď 26-ročná žena, 26-ročná slobodný žena, bola predaná univerzálna životná politika 1 milión dolárov. Poisťovací agent jej to postavil ako garantovaný sporiaci účet, ktorý ponúka niekde v rozmedzí 6% až 7%. Bolo jej povedané, že nemôže nikdy prísť o istinu a že svoje peniaze veľmi dobre vráti.
Ukázalo sa, že skutočne mala univerzálnu životnú poistku 1 milión dolárov. Platila za to dobrý kus mesačne, a keď sa stalo, že došlo k problému, ako platila za svoje štvrťročné poistné, podnietilo to to aby zistila, čo presne má, pretože v krátkodobom horizonte, keď to mala, nevidela tento 6% úrok, o ktorom agent hovoril.
Potom, čo kontaktovala domácu kanceláriu agenta, dozvedela sa pravdu. Bola jej predaná univerzálna životná poistka 1 milión dolárov. Keď sa to dozvedela, jej bezprostrednou otázkou bolo, prečo potrebuje 26-ročná žena, ktorá nie je vydatá, bez detí a má študentské pôžičky 100 000 dolárov, životné poistenie vo výške 1 milión dolárov?
Back office na túto otázku samozrejme nedokázal odpovedať a odkázal to svojmu agentovi. Nie je pochýb o tom, že nemala potrebu poistenia, a preto nepotrebovala univerzálnu životnú politiku.
2. Tiež by ste mali mať lepšie poistenie.
Je mi úplne jedno, keď poradca alebo agent životného poistenia predáva univerzálne životné poistenie ako investíciu, ktorá má tiež ochranu. Ak s tým vedú, a dokonca to ani nemali diskusia o termínovom životnom poistení, sú okamžite zaradení do môjho zoznamu finančných poradcov, ktorým by som chcel dať úder. Termínované životné poistenie je lacné, a tu musíte začať pred kúpou akéhokoľvek druhu univerzálnej životnej politiky.
Aby som to mohol porovnať, kúpil som a Životné poistenie 2,5 milióna dolárov za 2 500 dolárov ročne ako ročné poistné. Keď som začal skúmať univerzálnu životnú politiku, zistil som toto.
Majte na pamäti, že vo svojej vlastnej osobnej situácii nie som schopný zaradiť sa do Roth IRA kvôli príjmovému limitu. Pozrel som sa na univerzálnu životnú politiku aj ako na nástroj dlhodobého sporenia. (poznámka: politika, ktorú som kontroloval, bola indexovaná univerzálna politika života).
Ak by som štruktúroval univerzálnu životnú politiku tak, aby som platil 10 000 dolárov za rok poistného, a robil by som to 10 rokov, poskytlo by mi to príspevok vo výške 285 743 dolárov. Politika ponúka možnosť akumulovať peňažnú hodnotu, ale garantovaná sadzba je 3% pred výdavkami.
Kým som mal 60 rokov, dokázal som vytiahnuť ohromných 104 000,65 dolára so zárukou. Na trhu existujú určité väzby, kde by hodnota mohla byť oveľa väčšia. Ak by som mal priemer 5,5%, tak by to bolo 249 365 dolárov, ale ako vidíte, mať 285 000 dolárov v prípade úmrtia by bolo zoberte mi vloženie 10 000 dolárov ročne na 10 rokov, a ktoré vysoko presahuje náklady na poistné pri dlhodobom životnom poistení politiky.
3. Roth IRA a/alebo 401 (k) je nutnosťou.
Ak osoba, ktorá vám predkladá univerzálne životné poistenie, používa frázu „Je to investícia ako Roth IRA“, prečo potom sakra nenavrhujú, aby ste si najskôr otvorili Roth IRA? Roth IRA by vám mala zarobiť viac za vaše peniaze a nemali by s tým spojené vysoké náklady na poistenie. To isté platí pre 401 (k).
Prednostne by som bol rád, keby niekto videl maximalizáciu 401 (k) a Rothovej IRA ešte predtým, ako vôbec preskúma akýkoľvek typ univerzálnej životnej politiky. Ak vám táto osoba ponúka univerzálne životné poistenie a ani sa nepýtalo, či vkladáte peniaze na svoj dôchodkový účet alebo nie, viete, že sú útržkovité. Pokračujte rýchlo.
4. Porovnávali ste náklady viacerých dopravcov.
V pôvodnom prípade vyššie, kde jednotlivec platí 101 dolárov mesačne za univerzálnu životnú politiku 100 000 dolárov, I bol schopný porovnať sadzby a zistiť, či môžu dokonca platiť menej, ako platia, v prípade, že by si chceli ponechať to.
Ukazuje sa, že som našiel viacerých dopravcov, ktorí boli oveľa menej ako 101 dolárov za mesiac, ktoré platili, z špičkové životné poisťovne v USA. Najlepšia možnosť, ktorú som našiel, bola v skutočnosti o 40 dolárov mesačne lacnejšia, ako platili, za celkové úspory tesne pod 500 dolárov za rok.
Ak ste plne odhodlaní prijať univerzálnu životnú politiku, uistite sa, že osoba, ktorá vám ju predáva, má schopnosť pracovať s viacerými dopravcami. Ak pracujú pre veľkú škatuľovú spoločnosť, ktorá môže ponúkať iba jedno riešenie, mali by ste aspoň získať cenovú ponuku s niekým iným.
Je univerzálne životné poistenie skutočne úplatkom?
Krátka odpoveď je nie. Univerzálne životné poistenie nie je podvod, ale malo by dávať zmysel tomu, čo sa snažíte dosiahnuť. Videl som napríklad tento typ politík používaných na účely plánovania majetku, aby sa viac preniesli na dedičov klientov. V týchto prípadoch má univerzálne životné poistenie VEĽA zmysel.
V prípade páru, ktorému bola predaná vyššie uvedená univerzálna životná politika, som navrhol, aby sa spojili so svojim zástupcom a zistili, prečo im bola politika v prvom rade predaná.