Miért kerül többe, ha ingyenes

Van egy pontja a durva komédiának Szuper katonák amikor a csoport agybizalma, Farva gázzal tölti fel csapatkocsiját.

Észreveszi a benzinkútnál a táblát, amely a ingyenes hot dog 20 dolláros feltöltéssel (emlékszel azokra a napokra?). Farva csalódott, amikor a töltése összesen kevesebb, mint 20 dollár, így gázt ürít a kukába, hogy megszerezze ingyenes hot dogját.

Emlékszem, azt gondoltam: „Micsoda idióta!” miközben a filmen kuncogtam. Pedig én (és mindenki más) hajlamos vagyok ugyanolyan nagy idióta lenni, amikor a „szabad” szót bandukolják.

Gondoljunk csak arra, mikor kellett utoljára vásárolni valamit az Amazon -tól. Ha 25 dollár alatti vásárlásról van szó, a kiskereskedelmi óriás segítőkészen tájékoztatta Önt, hogy ha X dollárt ad hozzá a megrendeléséhez, ingyenes szállításra jogosult. Tehát annak érdekében, hogy körülbelül 4 dollárt takarítson meg a szállítási költségeken, impulzusos vásárlást hajtott végre, amely végül többe kerül. Biztosan megtettem, és valószínűleg megismétlem - ahogy te is. A lelke mélyén nem különbözünk annyira a gázpazarlós Farvától.

Szerencsére Dan Ariely, magatartási közgazdász és a könyv szerzője Kiszámíthatóan irracionális van némi betekintése számunkra abból, hogy a szabad szó miért kavarja agyunkat, és mit tehetünk ellene:

Az „ingyenes” szó megváltoztathatja viselkedését

A leszállás itt azt jelenti, hogy elvesztett egy befektetési lehetőséget.

Nem kell messzire mennie, hogy példákat találjon az ingyenes ajánlatokra, amelyek arra késztetik az embereket, hogy szokásuk szerint cselekedjenek.

Például a legzavarosabb személyeknek is nehéz lesz elutasítaniuk a konferenciákon vagy banki irodákban kínált ingyenes termékeket.

Hasonlóképpen, az „ingyenes ajándékok vásárlással” néha elegendő csábítás lehet ahhoz, hogy meggyőzze a kerítésen lévő vásárlót a vásárlásról.

A saját életemben emlékszem, hogy bizonytalan voltam abban, hogy valóban akarok -e vagy szükségem van egy új blúzra - de meggyőződésem, hogy tényleg kettőt kell vásárolnom, mert a második ingyenes volt.

Ariely megfigyelt egy promóciót New Yorkban amely hazaviheti azt a valóságot, hogy az „ingyenes” fogalma hogyan befolyásolhatja viselkedésünket. Egy éjszakai klub ingyenes tetoválásokat ajánlott fel a védnököknek egy adott eseményen való részvételhez, ezért Ariely és csapata úgy döntött, hogy interjút készít a tetoválást választó pártfogókkal. 68% mondta, hogy nem kapná meg a tetoválást, ha nem lenne ingyenes, ami elég megdöbbentő, ha figyelembe vesszük, hogy állandó testmódosításról beszélünk. Ezenkívül a tetoválásért sorban álló 76 ember közül összesen négyen nem is tudták, mit akarnak, további öt pedig azt sem, hogy hol akarják új tintájukat.

Nyilvánvaló, hogy az „ingyenes” fogalma befolyásolja a viselkedésünket, hiszen aznap este 52 ember állt sorban (vélhetően) még tetoválásmentes, ha nem kínáltak volna ingyenes tetoválást.

A Behavioral Economist's Understanding of Free

Miért van az, hogy a szabad szó ilyen furcsa hatással van az elménkre? Viszonylag biztos lehet abban, hogy a szórakozóhely 1 dolláros tetoválásokat kínált az ingyenes helyett nem 76 ember lett volna a sorban - és természetesen nem olyan személyek, akik nem is tudták, milyen tintával rendelkeznek akart. Az 1 dolláros tetoválás hihetetlen üzlet, de határozottan nem elég csábítás a viselkedés megváltoztatásához.

Ariely szerint a kérdés a veszteségtől való félelemre vezethető vissza. Beírja Kiszámíthatóan irracionális:

„A legtöbb tranzakciónak van pozitív és negatív oldala, de ha valami INGYENES! elfelejtjük a hátrányát. INGYENES! olyan érzelmi töltetet ad számunkra, hogy a felkínált dolgokat rendkívül értékesnek tekintjük, mint amilyen valójában. Miért? Azt hiszem, ez azért van, mert az emberek alapvetően félnek a veszteségtől. Az igazi csábítás INGYEN! ehhez a félelemhez kötődik. Nincs látható veszteség lehetősége, ha INGYEN választunk! elemek (ingyenes). De tegyük fel, hogy azt az elemet választottuk, amely nem ingyenes. Ó, most fennáll annak a veszélye, hogy rosszul döntöttünk-a veszteség lehetősége. ”

Ha elkerüljük ezt a lehetséges veszteségtől való félelmet, az ingyenes tárgyak sokkal vonzóbbnak tűnnek. Végül is semmi esetre sem veszíthet pénzt az ingyenes elemen - és ez általában minden tranzakció hátránya vagy költsége. Pénzveszteség nélkül úgy gondoljuk, hogy a tranzakció csak felfelé vagy pozitív eredményt hoz számunkra.

Az ingyenes költségek

Természetesen az, hogy egy tranzakció pénzügyileg ingyenes (vagy csak azért, mert szabadnak érzi magát, ami Farva bukása volt), még nem jelenti azt, hogy költségmentes.

Például az ingyenes tetoválások éjszakáján egy versengő tetoválóművész véletlenül ott volt a szórakozóhelyen, és megfigyelte az eljárást. Azt mondta Ariely kutatási asszisztensének, hogy az ingyenes tetoválóművész nem higiénikus és potenciálisan használ veszélyes tisztítási és egészségügyi gyakorlatok - és nem látszott rajta fertőtlenítőszer használt. Figyelembe véve azt a tényt, hogy a tetoválás potenciálisan sebezhetővé tesz a vérbetegségekkel szemben, beleértve A hepatitis és a HIV, a tetoválás lehetséges költségei nem sok köze van ahhoz a pénzösszeghez, amelyet átad művész.

És ez az a fajta hátrány, amit sokan nem tudunk felismerni, amikor elkápráztatunk a szótól "ingyenes." Érdemes valóban végiggondolni az ingyenes ajánlat következményeit, mielőtt lelkesen aláírná fel.

Az ingyenes hatása elleni küzdelem

Egy barátom mesterember, aki otthon tanítja a lányát. Van egy helyi takarékos boltjuk, amely remek művészeti kellékeket kínál hihetetlen kedvezményekért. A barátom azonban csak olyan dolgokat vásárol a takarékboltban hajlandó lenne teljes árat fizetni érte. Ez ellentmondástalannak tűnhet, de segít abban, hogy ne feledje, hogy csak olyan dolgokat vásároljon, amelyeket valóban használni fog, és ne csak olcsó dolgokat.

Ez a ragyogó stratégia takarékbolt -leletek ugyanolyan jól működik az ingyenes elemeknél. Mondjon nemet a szabad dolgokra (legyen az tetoválás egy éjszakai klubban, vagy egy újabb stresszlabda a következő konferencián), hacsak nem hajlandó költeni a pénzt rajtuk.

Dan Ariely egy másik nagyszerű tippet is kínál a Farva-szerű viselkedés elkerülésére. Képzelje el, hogy az ingyenes vásárlási cikk (akár hotdog, akár szállítás) valójában 50 centbe kerül. Ha ez nem tűnik olyan jó üzletnek, akkor sokkal könnyebb lesz elmenni.

Alsó vonal

A „szabad” szó negatív hatással lehet racionális képességünkre. De annak felismerése, hogy az ingyenes tranzakciók valamilyen módon továbbra is költségekkel járnak, valóban segíthet minimalizálni az ingyenes tételek hátrányait.

A „szabad” valaha is rossz üzletbe szippantotta?

Átirat: Csak kattintson előadás

Emily Guy Birken díjnyertes író, szerző, pénzedző és nyugdíjas szakértő. Négy könyve tartalmazza Öt év nyugdíjazás előtt, Válassza ki nyugdíját, A társadalombiztosítás az Ön számára, és Vége a pénzügyi stressznek most.