Što im prodati vas htjeti, a ne što oni potreba.
Nažalost, to se u našoj industriji MNOGO događa.
Mračni financijski savjetnici prodavat će uzajamne fondove, rente, REIT -ove, životno osiguranje u gotovini - u osnovi sve što bi za njih moglo imati više smisla (u obliku stvaranja provizije) umjesto klijent.
Čini se da je to slučaj u gotovo svakom univerzalno životno osiguranje situaciju na koju sam ikada naišao.
Često se reklamira kao "veliko ulaganje", nudi stvari poput novca bez poreza, baš poput Roth IRA-e, jamstvo glavnice, i tako dalje.
Ako ste čitali blog, znat ćete da čvrsto vjerujem da je u pravoj situaciji, a financijski proizvod mogao bi funkcionirati, ali baš kao što vidim da se anuiteti koriste neprikladno, isto vrijedi i za univerzalna vrste životnog osiguranja.
Nedavni susret s potencijalnim klijentom to savršeno savršeno ilustrira.
Univerzalno životno osiguranje Korišteno Pogrešno
I muž i žena trenutno su u ranim 40 -ima, a nemaju mnogo ušteđevine.
Suprug je imao dobar državni posao, ali je bio prisiljen dati ostavku, a trenutno radi na pola radnog vremena. Nemaju ništa ili ništa što su uštedjeli u mirovini, a velik dio njihove prošle uštede bio je iscrpljen pomažući bolesnom članu obitelji.
Sedam godina prije, njihov agent osiguranja prodao im je a Oročna politika od milijun dolara (koje potpuno podržavam) i univerzalnu životnu politiku od 100.000 USD (koju potpuno ne podržavam).
Pitao sam klijente zašto su za početak donijeli univerzalnu životnu politiku, a njihov odgovor je bio da muž želi nešto što će se pobrinuti za njegovu ženu ako mu se nešto dogodi.
Izraz politika radi savršeno za to. Univerzalni život također to čini, ali je MNOGO skuplji.
Plaćao je 101 dolar mjesečno za univerzalnu životnu politiku i 88 dolara mjesečno za 20-godišnju policu. Ako mu je cilj da se pobrine za brigu o svojoj supruzi pri donošenju obje police, po mom mišljenju savjetnik nije uspio. Klijent je mogao kupiti policu puno većeg roka i iskoristiti razliku kako bi počeo financirati svoju mirovinu. Agent je pokušao prodati ovu policu kao investiciju za kasnije.
Evo gdje je još gore.
Upućujući se u brojke: klijent je policu skinuo u listopadu 2007. i od tada je plaćao 101 USD. Krajem prošlog mjeseca, svibnja 2014., klijent je imao uložila ukupno 7.949 dolara u politiku.
Ukupna akumulirana vrijednost novca iznosila je 6.000 USD, s vrijednost predaje 5.900 USD.
Kako je to za ulaganje?
Ne kažem da je univerzalno životno osiguranje užasna investicija, ali više puta nego ništa, pretjerano je prodano nekome kome to nije potrebno. Suprug i supruga nisu doprinosili nikakvim mirovinskim planovima ili IRA -inim kad su skidali policu, što je savjetnik trebao pitati.
Umjesto da ulažu novac u skupu univerzalnu životnu politiku, trebali su financirati 401 tisuću kuna Roth IRA.
Ako razmišljate o kupnji univerzalne police životnog osiguranja, evo pravila kojih se morate pridržavati:
Pravila univerzalnog životnog osiguranja:
1. Bolje je da imate potrebu za osiguranjem.
Jednom sam se susreo sa situacijom u kojoj je 26-godišnja žena, 26-godišnjakinja singl žena, prodana je univerzalna životna polica vrijedna milijun dolara. Agent osiguranja ponudio joj je to kao zajamčeni štedni račun koji je nudio negdje u rasponu od 6% do 7%. Rečeno joj je da nikada ne može izgubiti glavnicu i da će svoj novac dobro vratiti.
Ispostavilo se da je zapravo imala univerzalnu policu životnog osiguranja vrijednu milijun dolara. Plaćala je dobar dio mjesečno za to, a kad je došlo do greške u načinu na koji je plaćala svoju tromjesečnu premiju, to je potaknulo istražiti što je točno imala, jer u kratkom roku kad je to imala, nije vidjela ovih 6% interesa o kojima je agentica govorila.
Nakon što je kontaktirala agentov kućni ured, saznala je istinu. Prodana joj je univerzalna polica životnog osiguranja vrijedna milijun dolara. Kad je to saznala, odmah joj je bilo pitanje, zašto 26-godišnjakinji koja nije udana, bez djece, a koja ima 100.000 dolara studentskog kredita, treba polica životnog osiguranja od milijun dolara?
Naravno, back office nije mogao odgovoriti na to pitanje i to je odgodio svom agentu. Nema sumnje da nije imala potrebu za osiguranjem, pa stoga nije imala potrebu za univerzalnom životnom policom.
2. Također je bolje da imate oročeno osiguranje.
Nervira me kad savjetnik ili agent životnog osiguranja prodaje univerzalno životno osiguranje kao ulaganje koje također ima zaštitu. Ako vode u tome, a nisu ni imali rasprava o terminskom životnom osiguranju, odmah se dodaju na moj popis financijskih savjetnika koje bih želio udariti u lice. Životno osiguranje je jeftino, i tu morate početi prije nego što kupite bilo koju vrstu univerzalne životne politike.
Da usporedimo stvari, kupio sam Polica životnog osiguranja od 2,5 milijuna dolara za 2.500 USD godišnje kao godišnja premija. Kad sam se počeo raspitivati o univerzalnoj životnoj politici za sebe, evo što sam otkrio.
Imajte na umu u mojoj osobnoj situaciji, ne mogu se staviti u Roth IRA -u zbog ograničenja prihoda. Gledao sam na univerzalnu životnu politiku i kao na alat za dugoročnu štednju. (napomena: politika koju sam pregledavao bila je indeksirana univerzalna životna politika).
Kad bih strukturirao univerzalnu životnu politiku tamo gdje bih plaćao 10.000 dolara godišnje i to činio 10 godina, to bi mi dalo smrtnu naknadu od 285.743 dolara. Politika nudi mogućnost akumuliranja gotovinske vrijednosti, ali zajamčena stopa iznosi 3% prije troškova.
Do svoje 60. godine mogao sam zajamčeno zaraditi ogromnih 104.000,65 USD. Postoje neke veze s tržištem gdje bi vrijednost mogla biti mnogo veća. Kad bih u prosjeku iznosio 5,5%, taj bi iznos bio 249.365 USD, ali kao što vidite, da biste imali 285.000 USD naknade za smrt uzmite mi 10.000 dolara godišnje za 10 godina, što daleko premašuje troškove premije za životno osiguranje politika.
3. Roth IRA i/ili 401 (k) su neophodni.
Ako vam osoba koja vam nudi univerzalne police životnog osiguranja koristi izraz "To je ulaganje poput Roth IRA -e", zašto vam onda, dovraga, ne predlažu da otvorite Roth IRA -u? Roth IRA trebala bi vam dati više novca za vaš novac, a neće imati uz to povezane visoke troškove osiguranja. Isto vrijedi i za 401 (k).
Poželjno bi bilo kad bih volio vidjeti nekoga tko maksimalizira i 401 (k) i Roth IRA -u prije nego što uopće istraži bilo koju vrstu univerzalne životne politike. Ako vam ta osoba nudi univerzalno životno osiguranje, a nije se ni raspitala o tome stavljate li novac na svoj račun za mirovinu ili ne, znate da su škrti. Brzo dalje.
4. Usporedili ste cijenu više prijevoznika.
U gore navedenom izvornom slučaju, gdje pojedinac plaća 101 USD mjesečno za univerzalnu životnu policu od 100.000 USD, ja mogao je usporediti stope i vidjeti mogu li uopće platiti manje od onoga što plaćaju, u slučaju da žele zadržati to.
Ispostavilo se da sam pronašao više prijevoznika koji su bili daleko manji od 101 USD mjesečno koje su plaćali, od vodećih osiguravajućih društava u Sjedinjenim Državama. Najbolja opcija koju sam pronašao bila je zapravo 40 USD mjesečno jeftinija od onoga što su plaćali, za ukupnu uštedu od nešto manje od 500 USD godišnje.
Ako ste u potpunosti predani preuzimanju univerzalne životne politike, pobrinite se da osoba koja vam je proda ima mogućnost rada s više prijevoznika. Ako rade za veliku kutiju koja može ponuditi samo jedno rješenje, onda je bolje da barem zatražite ponudu od nekoga drugog.
Je li univerzalno životno osiguranje doista ripoff?
Kratak odgovor je ne. Univerzalno životno osiguranje nije prevara, ali bolje je imati smisla za ono što pokušavate postići. Na primjer, vidio sam da se ovakve politike koriste za planiranje nekretnina kako bi se više prenijele na nasljednike klijenata. U tim slučajevima univerzalno životno osiguranje ima puno smisla.
Za par koji je gore prodao univerzalnu policu života, predložio sam im da kontaktiraju svog agenta i saznaju zašto im je uopće prodana polica.