La vie d'un propriétaire de petite entreprise est pleine de défis, à l'intérieur et à l'extérieur des opérations commerciales quotidiennes. Très peu de tâches quotidiennes peuvent être comparées aux difficultés de vendre votre petite entreprise.
Alors, votre petite entreprise vaut-elle ce que vous pensez? Examinons quelques façons de valoriser votre entreprise en vue de la vente à un autre investisseur ou entrepreneur.
Facteurs affectant l'évaluation des petites entreprises
Il n'y a qu'une quantité limitée qu'un nouvel acheteur peut se permettre de payer pour votre entreprise existante. L'environnement de financement n'est plus aussi favorable qu'auparavant – les propriétaires d'entreprise sont confrontés à une vive opposition de la part des banques désintéressées à prendre de nouveaux risques.
Les petites entreprises vendent généralement pour des multiples de bénéfices faibles en raison de la participation des propriétaires. Ainsi, les acheteurs doivent aborder l'affaire comme s'ils achetaient un travail.
Les entreprises où le propriétaire est activement impliqué vendent généralement 2 à 3 fois les revenus annuels de l'entreprise. Une entreprise qui gagne 100 000 $ par an devrait se vendre entre 200 000 et 300 000 $. Ceci est cohérent avec la plupart des annonces sur BizAcheterVendre, un site de courtage pour petites entreprises avec des milliers d'entreprises disponibles à la vente. Bien entendu, ces multiples augmentent avec les bénéfices annuels. Les entreprises qui gagnent des millions de dollars par an avec une gestion rémunérée et une propriété « sans intervention » obtiennent des multiples beaucoup plus importants.
Influenceurs d'évaluation
Les banques participant au programme de prêt de la Small Business Administration souhaitent généralement que les nouveaux propriétaires ne paient pas plus de 3 fois les revenus annuels d'une petite entreprise. Étant donné que de nombreux acheteurs utiliseront une forme de financement, les petites entreprises propriétaires-exploitants auront du mal à obtenir un prix supérieur à trois fois leurs bénéfices pour cette même raison.
Les entreprises propriétaires-exploitants ont cependant un avantage: l'immigration. Le moyen le plus rapide d'entrer aux États-Unis est d'acheter ou de démarrer une nouvelle entreprise qui emploie au moins 10 personnes. Dans les zones rurales, ou là où le taux de chômage est de 150 % de la moyenne nationale, les investisseurs et opérateurs étrangers n'ont besoin d'investir que 500 000 $ pour obtenir un visa EB-5. Ailleurs, le placement minimum admissible est de 1 000 000 $. Qu'il suffise de dire que les visas EB-5 sont la meilleure affaire pour les investisseurs étrangers fortunés cherchant à entrer aux États-Unis.
Comment obtenir le meilleur prix possible pour votre petite entreprise
- Valorisez-le avec l'EBITDA – Le bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement est le moyen le plus courant d'évaluer une petite entreprise. Comme vos revenus de l'entreprise sont basés sur vos impôts sur le revenu des particuliers, il est préférable d'évaluer l'entreprise d'une manière qui supprime les intrants fiscaux personnels. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises constituées en entreprise individuelle. L'EBITDA a cependant un certain « attrait », en ce sens qu'il est souvent plus élevé que le vrai bénéfice net après impôt.
- Utiliser les actifs incorporels comme un avantage – Les actifs incorporels peuvent être tout aussi importants que les bénéfices nets. Une entreprise bien connue dans la communauté avec une longue liste de clients a naturellement plus de valeur qu'une entreprise nouvellement créée avec les mêmes revenus. Citez le temps passé en affaires, ainsi que la diversité de vos clients et un regard réaliste sur les concurrents locaux. Les entreprises avec de longs antécédents et une concurrence limitée gagnent évidemment des valeurs vers le haut du spectre.
- Séparer les actifs au besoin – Certaines entreprises sont à forte intensité de capital, des vitrines aux flottes de voitures de société. Les entreprises à forte intensité de capital ne sont attrayantes que pour les personnes qui disposent de solides ressources financières pour acheter à la fois les actifs de l'entreprise et les revenus futurs d'une entreprise. Attirer le plus d'enchérisseurs exige que vous ayez quelque chose pour tout le monde. Envisagez d'offrir l'entreprise avec et sans actifs majeurs comme l'immobilier. Vendre l'entreprise sans gros investissements en capital comme l'immobilier rend l'affaire plus digeste pour les acheteurs de bas de gamme tout en vous faisant gagner un flux de revenus de location futurs. Alternativement, les courtiers immobiliers commerciaux sont généralement très intéressés par l'achat de biens commerciaux avec des baux à long terme en place.
- Vendre à un concurrent - Comme dit le proverbe, "si vous ne pouvez pas les battre, achetez-les!" Un concurrent est déjà parfaitement conscient de la façon dont votre entreprise fonctionne et peut être disposé à payer une prime par rapport à un autre soumissionnaire s'il a la possibilité de réduire la concurrence locale. D'autres points de données intangibles comme la part de marché et la part d'esprit ont plus de valeur pour un concurrent que pour un nouveau propriétaire d'entreprise.
- Vendre stratégiquement - Un entrepreneur local a construit une entreprise à partir d'un petit restaurant de steaks dans une collection de différents restaurants. Des amis qui travaillaient pour ses entreprises ont clairement indiqué son avantage: recruter de nouveaux travailleurs. Les travailleurs à temps partiel se traînaient entre les nombreux restaurants différents. Un samedi peut impliquer de préparer des plats gastronomiques tandis que le dimanche soir suivant, il s'agirait de fourrer des pizzas dans un four à pizza. Les propriétaires locaux stratégiques sont une aubaine pour les propriétaires d'entreprise qui cherchent à se retirer. Sans oublier que la transition de propriétaire à propriétaire devrait être relativement simple: l'acheteur sait exactement dans quoi il s'engage.
Est-ce le bon moment pour vendre ?
BizBuySell enregistre les données de prix de vente historiques en fonction du revenu annuel. Au premier trimestre de 2012, les entreprises ont vendu en moyenne 2,36 fois les flux de trésorerie annuels au propriétaire. Le site de courtage très actif indique que par rapport aux flux de trésorerie, les petites entreprises vendent pour un multiple moyen inférieur de 4,7% aux multiples d'avant la crise financière.
On pourrait raisonnablement supposer que le financement éloigne les acheteurs. Les statistiques jusqu'au troisième trimestre de 2011 reflètent un environnement de prêt peu favorable aux petites entreprises. L'émission de nouveaux prêts est de 14,7 % inférieure à son sommet enregistré en juin 2008, selon Bottom Line de MSNBC.
Le bon moment pour faire une vente, bien sûr, c'est quand vous avez une offre. Compte tenu de l'incertitude économique et des rigidités dans les acquisitions de petites entreprises, « synchroniser » le marché pour une augmentation modeste des multiples semble être un pari incertain avec des conséquences majeures.
Les évaluations relativement basses des petites entreprises vous surprennent-elles autant qu'elles me surprennent ?