Hay un punto en la comedia obscena Super Troopers cuando la confianza mental del grupo, Farva, está llenando de gasolina su patrulla.
Se da cuenta de un letrero en la gasolinera que anuncia un perro caliente gratis con un recargo de $ 20 (¿recuerdas esos días?). Farva se siente decepcionado cuando su llenado llega a un total de menos de $ 20, por lo que vacía un poco de gasolina en un bote de basura para poder conseguir su perrito caliente gratis.
Recuerdo haber pensado: "¡Qué idiota!" mientras me reía de la película. Y, sin embargo, yo (y todos los demás) tiendo a ser igual de idiotas cuando se habla de la palabra "gratis".
Solo piense en la última vez que necesitó comprar algo en Amazon. Si se trataba de una compra de menos de $ 25, el gigante minorista amablemente le informó que con solo agregar $ X a su pedido, calificará para el envío gratuito. Entonces, para ahorrarse alrededor de $ 4 en costos de envío, realizó una compra impulsiva que terminó costando más en total. Ciertamente lo he hecho, y es probable que lo vuelva a hacer, al igual que tú. En el fondo, no somos tan diferentes de Farva, que desperdicia gasolina.
Afortunadamente, Dan Ariely, economista del comportamiento y autor del libro Previsiblemente irracional tiene algunas ideas para nosotros sobre por qué la palabra gratis revuelve nuestros cerebros y qué podemos hacer al respecto:
La palabra "gratis" puede cambiar su comportamiento
Aterrizar aquí significa que perdió una oportunidad de inversión.
No es necesario que busque mucho para encontrar ejemplos de ofertas gratuitas que hagan que las personas actúen de una manera que normalmente no lo hacen.
Por ejemplo, incluso la persona más reacia al desorden tendrá dificultades para rechazar los artículos gratuitos que se ofrecen en conferencias u oficinas bancarias.
De manera similar, los “obsequios gratuitos con la compra” a veces pueden ser un incentivo suficiente para convencer a un comprador indeciso de que realice una compra.
En mi propia vida, recuerdo que no estaba seguro de si realmente quería o necesitaba una blusa nueva, pero estaba convencido de que realmente debería comprar dos porque la segunda era gratis.
Ariely observó una promoción en la ciudad de Nueva York que nos lleva a la realidad de cómo el concepto de "gratis" puede afectar nuestro comportamiento. Un club nocturno ofrecía tatuajes gratuitos a los clientes por asistir a un evento en particular, por lo que Ariely y su equipo decidieron entrevistar a los clientes que optaran por estos tatuajes. El 68% dijo que no se harían el tatuaje si no fuera gratis, lo cual es bastante sorprendente considerando el hecho de que estamos hablando de modificación corporal permanente. Además, un total de cuatro de las 76 personas en la fila para los tatuajes ni siquiera sabían lo que querían, y cinco adicionales no sabían dónde querían su nueva tinta.
Claramente, el concepto de "gratis" afecta nuestro comportamiento, ya que 52 personas en la fila esa noche (presumiblemente) todavía estarían libres de tatuajes si no se les hubiera ofrecido tatuajes gratis.
La comprensión de un economista conductual de lo gratuito
¿Por qué diablos la palabra libre tiene un efecto tan extraño en nuestras mentes? Puede estar relativamente seguro de que si el club nocturno hubiera ofrecido tatuajes de 1 dólar en lugar de gratuitos, no habrían estado 76 personas en la fila, y ciertamente no personas que ni siquiera supieran qué tinta deseado. Un tatuaje de $ 1 es una oferta increíble, pero definitivamente no es un incentivo suficiente para cambiar el comportamiento.
Según Ariely, el problema se reduce al miedo a perder. Escribe en Previsiblemente irracional:
“La mayoría de las transacciones tienen ventajas y desventajas, ¡pero cuando algo es GRATIS! nos olvidamos de la desventaja. ¡LIBRE! nos da tal carga emocional que percibimos lo que se ofrece como inmensamente más valioso de lo que realmente es. ¿Por qué? Creo que es porque los humanos tienen intrínsecamente miedo a la pérdida. ¡El verdadero encanto de GRATIS! está ligado a este miedo. ¡No hay posibilidad visible de pérdida cuando elegimos GRATIS! artículos (es gratis). Pero supongamos que elegimos el artículo que no es gratis. Oh, oh, ahora existe el riesgo de haber tomado una mala decisión, la posibilidad de una pérdida ".
Evitar este miedo a una posible pérdida hace que los artículos gratuitos parezcan mucho más atractivos. Después de todo, no hay forma de que pierda dinero con el artículo gratuito, y esa suele ser la desventaja o el costo de cualquier transacción. Sin la pérdida de dinero, pensamos que la transacción solo tiene un resultado positivo o positivo para nosotros.
Los costos de lo gratuito
Por supuesto, el hecho de que una transacción sea financieramente gratuita (o simplemente porque se siente libre, que fue la ruina de Farva) no significa que no tenga costos.
Por ejemplo, la noche de los tatuajes gratis, un tatuador competidor se encontraba en el club nocturno observando el procedimiento. Ella le dijo al asistente de investigación de Ariely que el tatuador gratuito estaba usando antihigiénicos y potencialmente prácticas peligrosas de limpieza y salud, y que no parecía haber ningún desinfectante usado. Teniendo en cuenta el hecho de que hacerse un tatuaje puede potencialmente hacerte vulnerable a enfermedades de la sangre, como Hepatitis y VIH, el posible costo de un tatuaje tiene poco que ver con la cantidad de dinero que entregue a la artista.
Y ese es el tipo de desventaja que muchos de nosotros somos incapaces de reconocer cuando nos deslumbra la palabra "gratis." Vale la pena pensar realmente en las consecuencias de una oferta gratuita antes de firmar con entusiasmo. arriba.
Combatir el efecto de lo gratuito
Un amigo mío es un maestro artesano que educa en casa a su hija. Tienen una tienda de segunda mano local que ofrece excelentes materiales de arte con increíbles descuentos. Mi amigo, sin embargo, solo compra cosas en la tienda de segunda mano que estaría dispuesta a pagar el precio completo por. Eso puede parecer contrario a la intuición, pero le ayuda a recordar que solo debe comprar cosas que realmente usará, en lugar de cosas que son simplemente baratas.
Esta brillante estrategia para hallazgos en tiendas de segunda mano funciona igualmente bien para artículos gratuitos. Simplemente diga no a las cosas gratis (ya sean tatuajes en un club nocturno u otra bola antiestrés en su próxima conferencia) a menos que sea dispuesto a gastar el dinero en ellos.
Dan Ariely también ofrece otro gran consejo para evitar comportamientos similares a los de Farva. Imagina que tu artículo gratis con la compra (ya sea un hot dog o envío) en realidad cuesta 50 centavos. Si no parece un buen negocio, será mucho más fácil marcharse.
La línea de fondo
La palabra "gratis" puede tener un efecto negativo en nuestra capacidad de ser racionales. Pero reconocer que las transacciones gratuitas aún le costarán de alguna manera realmente puede ayudarlo a minimizar las desventajas de los artículos gratuitos.
¿Alguna vez lo "libre" te ha llevado a un mal negocio?
Transcripción: simplemente haga clic en show
Philip Taylor: Muy bien, parece que estamos en vivo. Hola, soy Philip Taylor de pt.com. Hoy tengo conmigo a Emily Guy Birken de ptmoney.com. Hoy contribuyó con un artículo al sitio titulado "Por qué podría costarle más cuando es gratis". Así que hoy hablaré un poco con Emily sobre ese artículo. Emily, ¿qué pasa con ese artículo? ¿Por qué me va a costar más si es gratis? Eso no tiene ningún sentido.
Emily Guy Birken: No, no, no tiene ningún sentido, pero nos pasa todo el tiempo. El ejemplo perfecto es el envío gratuito de Amazon, donde vas a comprar un libro que cuesta aproximadamente $ 12.00 o $ 13.00 y Amazon te dice: "Ya sabes, si agregue otros $ 12.00 o $ 13.00 a esto, alcanzará nuestro límite de $ 25.00 para envío gratuito ". Entonces cree que es genial y agrega algo más a su pedido. Pero, la cuestión es que no quería ese segundo artículo y terminó gastando $ 12.00 en lugar de tal vez $ 4.00 por el envío. Por lo tanto, está gastando $ 8,00 más de lo que gastaría si no estuviera deslumbrado por la palabra, gratis. La palabra gratis simplemente apaga nuestros cerebros.
Philip Taylor: Sí, sí. He estado allí por completo y he realizado esa compra adicional y estoy seguro de que muchos lectores pueden dar fe de ello. Creo que incluso hay un sitio web dedicado a ayudarlo a encontrar artículos que tienen el precio exacto que necesita para ayudarlo a superar ese umbral. Sí, la idea gratuita ciertamente se ha apoderado del mercado de Amazon. Entonces, ¿hay alguna ciencia detrás de esto?
Emily Guy Birken: Sí, la hay. Dan Ariely, autor de Predictably Irrational, es un economista del comportamiento que ha investigado qué tiene la palabra libre que nos hace olvidar que podría costarnos. Por ejemplo, por qué un obsequio gratuito con la compra puede hacer que desee comprar algo cuando sin ese obsequio gratuito no habría gastado el dinero en absoluto. Según Ariely, el problema es que cuando pensamos en una transacción que es gratuita, olvidamos que tiene sus desventajas. Con cualquier transacción normal hay ventajas y desventajas y debe decidir qué funciona mejor y hacer un análisis de costo-beneficio. Pero cuando algo es gratis, tendemos a decir, "Oh, no hay inconvenientes", porque no hay inconvenientes financieros. Pero eso no significa que no haya ningún inconveniente, por lo que nos olvidamos de pensar en las otras consecuencias, además de si es gratis o no.
Philip Taylor: Interesante. Entonces, cuando las personas revisan el artículo hoy, ¿cuáles son algunos consejos que puede dejarles para ayudarlos en su próxima transacción gratuita, como saber si están tomando una buena decisión o no?
Emily Guy Birken: Bueno, hay dos cosas en las que pensar. Cuando es algo que es directamente gratis... Por ejemplo, Ariely observó una promoción en la que regalaban tatuajes a las personas que iban a un determinado club nocturno en determinadas noches.
Philip Taylor: Eso es totalmente mío, ¡totalmente!
Emily Guy Birken: Sí. Bueno, los tatuajes son uno de esos lugares en los que podrías preguntar: "¿Realmente no quieres gastar dinero en eso?" Y algo en lo que pensar cuando algo está bien gratis, ya sabes, libros gratis en la biblioteca, es decir, los que están regalando, o si estás en una conferencia y todas las cosas gratis que puedes conseguir, ¿pagarías $ 1.00 ¿para ello? ¿Pagarías $ 1.00 por este tatuaje gratis o pagarías $ 1.00 por las bolas antiestrés gratis que recibes en cada conferencia? Si la respuesta es no, entonces no la necesita. Ésa es una forma de hacerlo cuando las cosas van bien. Eso te ayuda a recordar que hay consecuencias. No pagaría $ 1.00 por algo que va a desordenar su casa y no pagaría $ 1.00 por tinta que estará en su cuerpo para siempre. Entonces otra opción es si es algo así como un obsequio con compra o envío gratis, algo así. Además, piense en cosas como, ¿sigue siendo un buen negocio si llega a ese umbral y todavía tiene que pagar algo? Entonces, en lugar de envío gratis, ¿qué pasaría si fuera un envío de 20 centavos? ¿Seguirías intentando llegar a ese umbral para llegar allí? Si solo recuerda que hay un costo. Y en su cabeza, conviértalo en un costo financiero menor que le ayude a recordar que la transacción tiene otras consecuencias.
Philip Taylor: Impresionante, buenas cosas. Bueno, gracias por estar con nosotros Emily. Hablaremos contigo pronto.
Emily Guy Birken: Suena bien. Muchas gracias.
Emily Guy Birken es una escritora galardonada, autora, asesora financiera y experta en jubilaciones. Sus cuatro libros incluyen Los cinco años antes de jubilarse, Elija su jubilación, Hacer que el Seguro Social funcione para usted, y Poner fin al estrés financiero ahora.