Има една точка в развълнуваната комедия Супер войници когато мозъчният тръст на групата, Farva, пълни отряда си с бензин.
Той забелязва табела на бензиностанцията, рекламираща a безплатно хот -дог с попълване на $ 20 (помните ли онези дни?). Фарва е разочарован, когато пълното му количество е под $ 20, така че той изпразва малко газ в кофата за боклук, за да може да си вземе безплатния хот -дог.
Спомням си как си мислех: „Какъв идиот!“ докато се кикотя на филма. И все пак аз (и всички останали) съм склонен да бъда също толкова голям идиот, когато думата „безплатно“ е обвързана.
Само помислете за последния път, когато трябваше да купите нещо от Amazon. Ако това беше покупка под 25 долара, гигантът на дребно услужливо ви информира, че само добавянето на $ X към вашата поръчка ще ви отговаря на условията за безплатна доставка. Така че, за да спестите около $ 4 разходи за доставка, сте направили импулсна покупка, която в крайна сметка струва повече. Със сигурност съм го направил и вероятно ще го направя отново - както и вие. Дълбоко в себе си ние не се различаваме толкова много от пропиляната с газ Farva.
За щастие, Дан Ариели, поведенчески икономист и автор на книгата Предсказуемо ирационално има някои прозрения за нас защо думата безплатно разбърква мозъка ни и какво можем да направим по въпроса:
Думата „безплатно“ може да промени поведението ви
Кацането тук означава, че сте загубили възможност за инвестиране.
Не е нужно да търсите далеч, за да намерите примери за безплатни оферти, които карат хората да действат по начин, който обикновено не правят.
Например, дори най-нежеланият човек ще се затрудни да откаже безплатни предмети, предлагани на конференции или банкови офиси.
По същия начин „безплатните подаръци с покупка“ понякога могат да бъдат достатъчно примамливо, за да убедят купувача от оградата да направи покупка.
В моя собствен живот си спомням, че не бях сигурен дали наистина искам или имам нужда от нова блуза - но бях убеден, че наистина трябва да купя две, защото втората беше безплатна.
Ариели наблюдава промоция в Ню Йорк което води до реалността на това как концепцията за „свободни“ може да повлияе на нашето поведение. Нощен клуб предлага на своите покровители безплатни татуировки за посещение на определено събитие, така че Ariely и неговият екип решават да интервюират покровителите, избрали тези татуировки. 68% казват, че няма да си направят татуировката, ако не беше безплатна, което е доста стряскащо, като се има предвид фактът, че говорим за постоянна модификация на тялото. В допълнение, общо четирима от 76 -те души на опашката за татуировки дори не знаят какво искат, а допълнителни пет не знаят къде искат новото си мастило.
Ясно е, че понятието „безплатно“ влияе на нашето поведение, тъй като 52 души на опашката тази нощ (вероятно) все още биха били без татуировки, ако не им бяха предложени безплатни татуировки.
Разбирането на поведенчески икономист за свободата
Защо, по дяволите, думата свободен има толкова странен ефект върху съзнанието ни? Можете да бъдете относително сигурни, че там нощният клуб предлагаше татуировки от 1 долар, а не безплатни нямаше да са 76 души на опашка - и със сигурност не хора, които дори не знаеха какво мастило имат търси се. Татуировка от $ 1 е невероятна сделка, но определено не е достатъчно примамливост за промяна на поведението.
Според Ариели въпросът се свежда до страх от загуба. Той пише в Предсказуемо ирационално:
„Повечето транзакции имат положителни и отрицателни страни, но когато нещо е БЕЗПЛАТНО! забравяме обратната страна. БЕЗПЛАТНО! ни дава такъв емоционален заряд, че възприемаме предлаганото като изключително ценно, отколкото е в действителност. Защо? Мисля, че това е така, защото хората по същество се страхуват от загуба. Истинската привлекателност на БЕЗПЛАТНО! е обвързан с този страх. Няма видима възможност за загуба, когато изберем БЕЗПЛАТНО! артикули (безплатно е). Но да предположим, че сме избрали артикула, който не е безплатен. Ох, сега съществува риск да сте взели лошо решение-възможността за загуба. "
Избягването на този страх от евентуална загуба прави безплатните артикули много по -привлекателни. В крайна сметка няма начин да загубите пари за безплатния артикул - и това обикновено е недостатъкът или цената на всяка транзакция. Без загуба на пари, ние мислим, че сделката има само положителен или положителен резултат за нас.
Разходите за безплатно
Разбира се, това, че транзакцията е финансово безплатна (или просто защото се чувства свободна, което беше крахът на Farva), не означава, че е без разходи.
Например, в нощта на безплатните татуировки, състезаващ се художник по татуировки се оказа в нощния клуб и наблюдаваше процеса. Тя каза на изследователския асистент на Ariely, че безплатният татуист използва нехигиенично и потенциално опасни почистващи и здравословни практики - и че не изглежда да има дезинфектант използвани. Като се има предвид фактът, че татуирането може потенциално да ви направи уязвими към кръвни заболявания, включително Хепатит и ХИВ, възможните разходи за татуировка нямат нищо общо с количеството пари, които предавате на художник.
И това е вид недостатък, който много от нас не могат да разпознаят, когато сме заслепени от думата "Безплатно." Струва си наистина да обмислите последиците от безплатна оферта преди ентусиазирано подписване нагоре.
Борба с ефекта на безплатното
Мой приятел е майстор-занаятчия, който учи вкъщи дъщеря си. Те имат местен магазин за спестявания, който предлага страхотни артикули за невероятни отстъпки. Моят приятел обаче купува само неща в магазина за спестявания, които тя би била готова да плати пълната цена за. Това може да изглежда контраинтуитивно, но това й помага да не забравя да купува само неща, които наистина ще използва, а не неща, които са просто евтини.
Тази блестяща стратегия за спестовни магазини находки работи еднакво добре за безплатни артикули. Просто кажете „не“ на безплатните неща (независимо дали са татуировки в нощен клуб или още една топка за стрес на следващата ви конференция), освен ако не сте готов да похарчи парите на тях.
Дан Ариели предлага и друг чудесен съвет за избягване на поведение, подобно на Farva. Представете си, че вашият безплатен артикул за покупка (независимо дали става въпрос за хот -дог или доставка) всъщност струва 50 цента. Ако това не изглежда като добра сделка, ще бъде много по -лесно да си тръгнете.
Долния ред
Думата „свободен“ може да има отрицателен ефект върху способността ни да бъдем рационални. Но признаването, че безплатните транзакции все пак ще ви струват по някакъв начин, наистина може да ви помогне да сведете до минимум недостатъците на безплатните артикули.
„Безплатно“ някога подвеждало ли ви е в лоша сделка?
Препис: Просто щракнете шоу
Филип Тейлър: Добре, изглежда, че сме на живо. Здравейте, аз съм Филип Тейлър от pt.com. Днес съм с мен, Емили Гай Биркен от ptmoney.com. Днес тя внесе статия в сайта, озаглавена „Защо може да ви струва повече, когато е безплатна“. Така че днес ще говоря малко с Емили за тази статия. Емили, какво става с тази статия? Защо ще ми струва повече, когато е безплатно? Това няма никакъв смисъл.
Емили Гай Биркен: Не, не, няма смисъл, но ни се случва през цялото време. Перфектният пример е безплатната доставка на Amazon, където отивате да си купите книга, която е около 12,00 или 13,00 долара и Amazon ви казва: „Знаеш ли, ако добавете още $ 12,00 или $ 13,00 към това, вие ще достигнете нашия праг от $ 25,00 за безплатна доставка. " Така че смятате, че това е страхотно, и добавете нещо друго към вашата поръчка. Работата е там, че не искахте този втори артикул и в крайна сметка похарчихте $ 12,00 вместо може би $ 4,00 за доставка. Така че, харчите 8,00 долара повече, отколкото бихте направили, ако не сте заслепени от думата безплатно. Думата безплатно просто изключва мозъка ни.
Филип Тейлър: Да, да. Аз бях изцяло там и направих тази допълнителна покупка и съм сигурен, че много читатели там могат да потвърдят това. Мисля, че дори има уебсайт, посветен да ви помогне да намерите артикули, които са на точната цена, от която се нуждаете, за да преодолеете този праг. Да, безплатната идея със сигурност е завладяна на пазара на Amazon. И така, има ли наука зад това?
Емили Гай Биркен: Да, има. Дан Ариели, авторът на „Предсказуемо ирационално“, е поведенчески икономист, който е разгледал какво представлява думата безплатно, което ни кара да забравим, че може да ни струва. Например защо безплатен подарък с покупка може да ви накара да искате да купите нещо, когато без този безплатен подарък изобщо не бихте похарчили парите. Според Ariely проблемът е, че когато мислим за безплатна транзакция, забравяме, че тя има недостатъци. При всяка нормална транзакция има положителни и отрицателни страни и трябва да решите кое работи най -добре и да направите анализ на разходите и ползите. Но когато нещо е безплатно, ние сме склонни да казваме: „О, няма недостатък“, защото няма финансов недостатък. Но това не означава, че изобщо няма недостатък, така че забравяме да мислим за другите последствия, различни от това дали е безплатно или не.
Филип Тейлър: Интересно. И така, докато хората разглеждат статията днес, какви са някои съвети, с които можете да ги оставите, за да им помогнете при следващата им безплатна транзакция, като например да знаете дали вземат добро решение или не?
Емили Гай Биркен: Е, има две неща, за които трябва да помислите. Когато е нещо, което е направо безплатно... Например, Ariely наблюдава промоция, в която раздават безплатни татуировки на хора, които са ходили в определен нощен клуб в определени нощи.
Филип Тейлър: Това е изцяло мое - напълно!
Емили Гай Биркен: Да. Е, татуировките са едно от онези места, където може да попитате: „Наистина ли искате да не харчите пари за това?“ И нещо, върху което да мислите, когато нещо е направо безплатни, знаете, безплатни книги в библиотеката - тоест тези, които раздават, или ако сте на конференция и всички безплатни неща, които можете да получите, бихте ли платили $ 1,00 за него? Бихте ли платили $ 1,00 за тази безплатна татуировка или бихте платили $ 1,00 за безплатните стресови топки, които получавате на всяка конференция? Ако отговорът е отрицателен, значи нямате нужда. Това е един от начините да го направите, когато нещата са направо безплатни. Това ви помага да запомните, че има последствия. Не бихте платили $ 1,00 за нещо, което ще затрупа къщата ви, и не бихте платили $ 1,00 за мастило, което ще остане върху тялото ви завинаги. Тогава друг вариант е, ако е нещо като безплатен подарък с покупка или безплатна доставка, нещо подобно. Освен това помислете за неща като дали все още е добра сделка, ако стигнете до този праг и все още трябва да платите малко. Така че, вместо безплатна доставка какво ще стане, ако това е доставка от 20 цента. Бихте ли все още се опитвали да стигнете до този праг, за да стигнете до там? Ако само си спомняте, че има цена. И в главата си направете това незначителен финансов разход, който ви помага да запомните, че има и други последици за транзакцията.
Филип Тейлър: Страхотни, добри неща. Е, благодаря, че си с нас, Емили. Скоро ще говорим с вас
Емили Гай Биркен: Звучи добре. Много благодаря.
Емили Гай Биркен е награден писател, автор, треньор по пари и експерт по пенсиониране. Четирите й книги включват Пет години преди да се пенсионирате, Изберете вашето пенсиониране, Правенето на социално осигуряване за вас, и Прекратете финансовия стрес сега.