Dacă există un lucru pe care poate nu l-ați observat la majoritatea consilierilor financiari, este că suntem niște șmecherii arogante.
Vă rugăm să rețineți că am spus „noi suntem" - nu "sunt”- pe măsură ce mă includ în declarația respectivă.
Cu toții avem firme care oferă cel mai înalt serviciu pentru clienți. Cu toții avem strategii de investiții care depășesc piața sau au cele mai mici cheltuieli interne.
Faceți față, în calitate de consilieri financiari, avem această atitudine că nu putem greși și, dacă facem ceva greșit, este ușor să aruncăm vina și să arătăm cu degetul spre bursă.
Sunt aici pentru a vă spune că nu sunt perfect.
Deși aș vrea să pot sta aici și să vă spun că ofer tuturor clienților mei un client excepțional serviciul și că strategiile mele de investiții reflectă guru-urile investiționale de pe Wall Street - adevărul este că sunt departe din ea.
De multe ori am eșuat ca consilier financiar; dar există un caz care mă tot bântuie până în prezent.
O recomandare neașteptată
Era 2007, iar tatăl meu, care de obicei nu era unul pentru a-mi găsi noi clienți, a dat peste un domn care tocmai a fost disponibilizat. El era muncitor la fabrică și când fabrica angajatorului său a fost închisă, acum avea acces la o pensie și la un mic 401 (k) pe care îl putea răsturna. Era încă la cinci ani distanță de a ajunge la pensie la vârsta de pensionare stabilită, așa că a vrut să investească banii și să-i lase să crească.
Nu avea prea multă experiență cu piața, în afară de 401 (k), în care se afla de aproximativ șapte ani. După ce l-am ghidat prin diferite strategii de investiții, am decis un portofoliu de aproximativ 55% acțiuni și 45% obligațiuni, majoritatea investite în fonduri mutuale. În primul an și jumătate, lucrurile au mers bine. În mintea lui, câștiga un pic de bani și, din partea mea, aveam un client care se mulțumea cu câștigurile pe care le vedea.
Hits din octombrie
Totul părea bine până în octombrie 2008. Pentru aceia dintre voi care aveau bani investiți pe piață în acel moment - sunt sigur că nu trebuie să refac rănile vechi și să vă reamintesc cât de rău a fost acea vreme. Pentru clientul meu, a fost mai rău decât orice flashback-uri din Vietnam! El nu știa ce l-a lovit și, sincer, la fel ca majoritatea celorlalți consilieri financiari, am fost cam șocată de mine.
Îmi place să spun că, din fericire, suntem doar 55% la bursă și „am pierdut” doar un anumit procent și da, ar fi putut fi mai rău - dar încercați să spuneți asta cuiva care nu a trecut niciodată printr-o piață atât de abruptă declin. Chiar dacă toți ceilalți treceau prin aceeași situație, clientul meu a avut puțină mângâiere că nu a fost singurul care a pierdut un procent mare din investițiile sale.
Mi-a încredințat și a avut încredere în mine și mi-a cerut sfatul. Așa cum am făcut pentru mulți alți clienți, am ecou sfatul:
„Trebuie să o rezolvăm”.
I-am explicat că nu poate vinde acum, pentru că, dacă ar face-o, nu va primi niciodată banii înapoi, mai ales dacă a luat încasările și le-a transferat la bancă și le-a pus într-un CD.
Nu-mi amintesc procentajul exact, dar sunt destul de sigur că am scăzut cu aproximativ 25% față de maxim și cu aproximativ 20% față de investiția sa inițială. La acea vreme, băncile plăteau între 2% și 3%, așa că îi va lua mulți ani să-și recupereze banii.
În funcție de sfaturile mele, a rămas pe loc. În noul an, am văzut unele îmbunătățiri și mulți dintre noi am sperat că piața este pe drumul spre recuperare - dar, ca orice val mare, curentul descendent tocmai se pregătea să ne aspire pe toți.
Piața rea, runda 2
Dow Jones 03/09/2009
Intrați în martie 2009. Nu voi uita niciodată ziua. Dow a scăzut din nou, după ce a scăzut peste 1.700 de puncte de la începutul lunii februarie. În cele din urmă a ajuns la baza pe 9 martie 2009, dar evident că nimeni nu știa asta.
Ce îmi amintesc despre acea zi pentru că clientul meu m-a sunat și a avut destule.
Era gata să încaseze complet. Am încercat o ultimă încercare pentru a-l încuraja să rămână pe loc, dar el nu avea. Așa cum am făcut cu toți clienții mei, am spus:
„Simt că te dezamăgesc, lăsându-te să încasezi bani, dar la sfârșitul zilei, sunt banii tăi și tu ești responsabil și voi face ceea ce vrei să fac”.
Nu a luat mult timp să se gândească la asta și mi-a dat instrucțiunile de lichidare. Nu-ți pot spune ce simte să știi că în inima ta o persoană face un lucru greșit și indiferent ce spui sau orice informație sau cercetare pe care o furnizați pentru a vă sprijini raționamentul, acestea vor acționa în continuare asupra acestui greșit decizie.
În acea zi, m-am simțit ca un eșec.
Acea zi, Am fost un eșec.
Cu retrospectiva și 20/20, știm cu toții că acum piața și-a revenit și dacă clientul ar fi lăsat banii chiar acolo unde ar fi fost, ar fi fost făcuți întregi și apoi unii până acum.
Ceea ce adaugă insultă rănirii este chiar a doua zi, literalmente a doua zi după ce a încasat, piața a fost mare. Și în următoarele șapte zile, el ar fi recuperat puțin sub 11% din ceea ce a pierdut.
Și da, știu că 11% nu și-ar fi recuperat toate pierderile, ar fi pus totuși câteva mii de dolari înapoi în buzunar.
Eu ură pierzând banii clientului meu.
Aș putea să-mi iau pensia, să o încasez, să o pariez pe negru pe o masă de ruletă și să o pierd pe toate la un cazinou și nu m-ar stresa la fel de mult ca și cum aș vedea cineva ce face acest tip.
Nu este o noutate pentru majoritatea dintre voi, consilierii financiari nu sunt perfecti, dar permiteți-mi să fiu unul dintre primii care o recunosc, cu siguranță sunt departe de asta.