Er is een punt in de ranzige komedie Super Troopers wanneer de brain trust van de groep, Farva, zijn patrouillewagen voltankt met benzine.
Hij ziet een bord bij het tankstation waarop staat: gratis hotdog met een tankbeurt van $ 20 (herinner je je die dagen nog?). Farva is teleurgesteld als zijn tankbeurt in totaal minder dan $ 20 bedraagt, dus hij leegt wat benzine in een vuilnisbak zodat hij zijn gratis hotdog kan krijgen.
Ik herinner me dat ik dacht: "Wat een idioot!" terwijl ik giechelde om de film. En toch heb ik (en alle anderen) de neiging om net zo'n grote idioot te zijn als het woord 'gratis' wordt gebruikt.
Denk maar aan de laatste keer dat je iets van Amazon moest kopen. Als het een aankoop van minder dan $ 25 was, heeft de winkelgigant u behulpzaam geïnformeerd dat alleen al het toevoegen van $ X aan uw bestelling u in aanmerking komt voor gratis verzending. Dus om jezelf ongeveer $ 4 aan verzendkosten te besparen, heb je een impulsaankoop gedaan die uiteindelijk meer kost. Ik heb het zeker gedaan en ik zal het waarschijnlijk nog een keer doen, net als jij. Diep van binnen verschillen we niet zo veel van de gasverspillende Farva.
Gelukkig, Dan Ariely, gedragseconoom en auteur van het boek Voorspelbaar irrationeel heeft enkele inzichten voor ons over waarom het woord gratis onze hersenen door elkaar gooit en wat we eraan kunnen doen:
Het woord 'gratis' kan je gedrag veranderen
Als u hier landt, bent u een investeringskans kwijt.
U hoeft niet ver te zoeken om voorbeelden te vinden van gratis aanbiedingen waardoor mensen handelen op een manier die ze normaal niet doen.
Zelfs de meest rommelige persoon zal het bijvoorbeeld moeilijk vinden om gratis items die op conferenties of bankkantoren worden aangeboden, af te wijzen.
Evenzo kunnen "gratis geschenken bij aankoop" soms voldoende zijn om een winkelende shopper te overtuigen om een aankoop te doen.
In mijn eigen leven herinner ik me dat ik niet zeker wist of ik echt een nieuwe blouse wilde of nodig had, maar ik was ervan overtuigd dat ik er echt twee moest kopen omdat de tweede gratis was.
Ariely zag een promotie in New York City die ons duidelijk maakt hoe het concept van 'gratis' ons gedrag kan beïnvloeden. Een nachtclub bood klanten gratis tatoeages aan voor het bijwonen van een bepaald evenement, dus Ariely en zijn team besloten de klanten te interviewen die voor deze tatoeages kozen. 68% zei dat ze de tatoeage niet zouden krijgen als deze niet gratis was, wat behoorlijk verrassend is gezien het feit dat we het hebben over permanente lichaamsaanpassing. Bovendien wisten in totaal vier van de 76 mensen die in de rij stonden voor de tatoeages niet eens wat ze wilden, en nog eens vijf wisten niet waar ze hun nieuwe inkt wilden hebben.
Het is duidelijk dat het concept van "gratis" ons gedrag beïnvloedt, aangezien 52 mensen die die avond in de rij stonden (vermoedelijk) nog steeds tatoeagevrij zouden zijn als ze geen gratis tatoeages hadden gekregen.
Het begrip van gratis door een gedragseconoom
Waarom heeft het woord gratis zo'n vreemd effect op onze geest? Je kunt er relatief zeker van zijn dat als de nachtclub $ 1 tatoeages had aangeboden in plaats van gratis, daar zouden geen 76 mensen in de rij zijn geweest - en zeker geen individuen die niet eens wisten met welke inkt ze gezocht. Een tatoeage van $ 1 is een ongelooflijke deal, maar het is zeker niet genoeg om gedrag te veranderen.
Volgens Ariely komt het neer op angst voor verlies. Hij schrijft in Voorspelbaar irrationeel:
“De meeste transacties hebben een voor- en een keerzijde, maar als iets GRATIS is! we vergeten de keerzijde. VRIJ! geeft ons zo'n emotionele lading dat we wat wordt aangeboden als enorm waardevoller ervaren dan het in werkelijkheid is. Waarom? Ik denk dat het komt omdat mensen intrinsiek bang zijn voor verlies. De echte allure van GRATIS! hangt samen met deze angst. Er is geen zichtbare mogelijkheid van verlies wanneer we een GRATIS! artikelen (het is gratis). Maar stel dat we het item hebben gekozen dat niet gratis is. Uh-oh, nu is er een risico dat je een slechte beslissing hebt genomen - de mogelijkheid van een verlies."
Door deze angst voor mogelijk verlies te vermijden, lijken gratis items veel aantrekkelijker. U kunt tenslotte op geen enkele manier geld verliezen aan het gratis item - en dat is meestal het nadeel of de kosten van elke transactie. Zonder het verlies van geld, denken we dat de transactie alleen een positieve of positieve uitkomst voor ons heeft.
De kosten van gratis
Natuurlijk, alleen omdat een transactie financieel gratis is (of gewoon omdat het gratis aanvoelt, wat de ondergang van Farva was) betekent niet dat het zonder kosten is.
Bijvoorbeeld, de nacht van de gratis tatoeages, was een concurrerende tatoeëerder toevallig in de nachtclub om de procedure te observeren. Ze vertelde de onderzoeksassistent van Ariely dat de gratis tatoeëerder onhygiënische en potentieel... gevaarlijke reinigings- en gezondheidspraktijken - en dat er geen ontsmettingsmiddel leek te zijn gebruikt. Gezien het feit dat het krijgen van een tatoeage u mogelijk kwetsbaar kan maken voor bloedziekten, waaronder: Hepatitis en hiv, de mogelijke kosten van een tatoeage hebben weinig te maken met het bedrag dat u afgeeft aan de artiest.
En dat is het soort nadeel dat velen van ons niet kunnen herkennen als we verblind worden door het woord "vrij." Het loont de moeite om goed na te denken over de gevolgen van een gratis aanbod voordat u enthousiast tekent omhoog.
Het effect van gratis bestrijden
Een vriend van mij is een meester-crafter die haar dochter thuisonderwijs geeft. Ze hebben een lokale kringloopwinkel die geweldige kunstbenodigdheden biedt voor ongelooflijke kortingen. Mijn vriend koopt echter alleen dingen in de kringloopwinkel die ze zou bereid zijn om de volle prijs te betalen voor. Dat lijkt misschien contra-intuïtief, maar dat helpt haar om te onthouden dat ze alleen dingen moet kopen die ze echt zal gebruiken, in plaats van dingen die gewoon goedkoop zijn.
Deze briljante strategie voor kringloopwinkel vondsten werkt even goed voor gratis items. Zeg gewoon nee tegen gratis dingen (of het nu tatoeages zijn in een nachtclub of weer een stressbal op je volgende conferentie), tenzij je dat zou zijn bereid om het geld uit te geven op hen.
Dan Ariely biedt ook nog een goede tip om Farva-achtig gedrag te vermijden. Stel je voor dat je gratis bij aankoop item (of het nu een hotdog of verzending is) eigenlijk 50 cent kost. Als het niet zo'n goede deal lijkt, is het veel gemakkelijker om weg te lopen.
Het komt neer op
Het woord 'vrij' kan een negatief effect hebben op ons vermogen om rationeel te zijn. Maar erkennen dat gratis transacties je op de een of andere manier nog steeds kosten, kan je echt helpen om de nadelen van gratis items te minimaliseren.
Heeft 'gratis' je ooit in een slechte deal gezogen?
Transcriptie: klik gewoon show
Philip Taylor: Oké, het lijkt erop dat we live zijn. Hallo, ik ben Philip Taylor van pt.com. Ik heb vandaag bij me, Emily Guy Birken van ptmoney.com. Vandaag heeft ze een artikel aan de site bijgedragen met de titel: "Waarom het u meer zou kunnen kosten als het gratis is." Dus ik ga vandaag een beetje met Emily praten over dat artikel. Emily, wat is er met dat artikel aan de hand? Waarom gaat het me meer kosten als het gratis is? Dat slaat nergens op.
Emily Guy Birken: Nee, nee, het slaat nergens op, maar het overkomt ons de hele tijd. Het perfecte voorbeeld is de gratis verzending van Amazon, waarbij je een boek gaat kopen dat ongeveer $ 12,00 of $ 13,00 kost en Amazon je vertelt: "Weet je, als je Voeg hier nog eens $ 12,00 of $ 13,00 aan toe en je bereikt onze drempel van $ 25,00 voor gratis verzending. Dus dat vind je mooi en voeg iets anders toe aan je bestelling. Maar het punt is dat je dat tweede item niet wilde en je uiteindelijk $ 12,00 uitgaf in plaats van misschien $ 4,00 voor verzending. U geeft dus $ 8,00 meer uit dan u zou doen als u niet verblind zou zijn door het woord, gratis. Het woord gratis zet gewoon onze hersenen uit.
Philip Taylor: Ja, ja. Ik ben er helemaal geweest en ik heb die extra aankoop gedaan en ik weet zeker dat veel lezers dat kunnen bevestigen. Ik denk dat er zelfs een website is die is bedoeld om u te helpen artikelen te vinden die exact de prijs hebben die u nodig heeft om u over die drempel te helpen. Ja, het gratis idee heeft zeker de overhand gekregen op de Amazon-marktplaats. Dus, zit hier enige wetenschap achter?
Emily Guy Birken: Ja, die is er. Dan Ariely, de auteur van Predictably Irrational, is een gedragseconoom die heeft onderzocht wat het is met het woord gratis dat ons doet vergeten dat het ons zou kunnen kosten. Zoals waarom een gratis geschenk bij aankoop ervoor kan zorgen dat u iets wilt kopen terwijl u zonder dat gratis geschenk het geld helemaal niet zou hebben uitgegeven. Volgens de Ariely is het probleem dat wanneer we denken aan een transactie die gratis is, we vergeten dat er nadelen aan zitten. Bij elke normale transactie zijn er voor- en nadelen en moet u beslissen wat het beste werkt en een kosten-batenanalyse maken. Maar als iets gratis is, hebben we de neiging om te zeggen: "Oh, er is geen nadeel", omdat er geen financieel nadeel is. Maar dat betekent niet dat er helemaal geen nadeel is, dus we vergeten na te denken over de andere gevolgen, behalve of het gratis is of niet.
Philip Taylor: Interessant. Dus, terwijl mensen het artikel vandaag lezen, wat zijn enkele tips die u hen kunt geven om hen te helpen bij hun volgende gratis transactie, zoals weten of ze een goede beslissing nemen of niet?
Emily Guy Birken: Nou, er zijn twee dingen om over na te denken. Als het iets is dat helemaal gratis is... Ariely zag bijvoorbeeld een promotie waarbij ze gratis tatoeages weggaven aan mensen die op bepaalde avonden naar een bepaalde nachtclub gingen.
Philip Taylor: Dat is helemaal van mij - helemaal!
Emily Guy Birken: Ja. Nou, tatoeages zijn een van die plaatsen waar je je zou kunnen afvragen: "Wil je daar echt geen geld aan uitgeven?" En iets om over na te denken als iets recht is gratis, je weet wel, gratis boeken in de bibliotheek - dat wil zeggen degene die ze weggeven, of als je op een conferentie bent en alle gratis dingen die je kunt krijgen, zou je dan $ 1,00 betalen ervoor? Zou je $ 1,00 betalen voor deze gratis tattoo of zou je $ 1,00 betalen voor de gratis stressballen die je bij elke conferentie krijgt? Als het antwoord nee is, dan heb je het niet nodig. Dat is een manier om het te doen als de dingen direct gratis zijn. Dat helpt je om te onthouden dat er consequenties zijn. Je zou geen $ 1,00 betalen voor iets dat je huis gaat vervuilen en je zou geen $ 1,00 betalen voor inkt die voor altijd op je lichaam zal blijven. Dan is een andere optie als het zoiets is als een gratis cadeau bij aankoop of gratis verzending, zoiets. Denk ook aan dingen als, is het nog steeds een goede deal als je die drempel haalt en je nog een beetje moet betalen. Dus, in plaats van gratis verzending, wat als het 20 cent verzendkosten was. Zou je nog steeds proberen die drempel te bereiken om daar te komen? Als u zich herinnert dat er kosten aan verbonden zijn. En maak er in uw hoofd een kleine financiële kost van die u helpt herinneren dat er andere gevolgen zijn voor de transactie.
Philip Taylor: Geweldig, goed spul. Nou, bedankt dat je bij ons bent Emily. We spreken je snel.
Emily Guy Birken: Klinkt goed. Heel erg bedankt.
Emily Guy Birken is een bekroonde schrijver, auteur, geldcoach en pensioenexpert. Haar vier boeken omvatten: De vijf jaar voordat u met pensioen gaat, Kies uw pensioen, Sociale zekerheid voor u laten werken, en Beëindig nu financiële stress.