Sunkioje komedijoje yra esmė Super kariai kai grupės smegenų pasitikėjimas Farva pripildo savo komandos automobilį dujomis.
Degalinėje jis pastebi ženklą, reklamuojantį a nemokamai dešrainis užpildykite 20 USD (prisiminkite tas dienas?). Farva yra nusivylęs, kai jo prisipildo mažiau nei 20 USD, todėl jis išleidžia šiek tiek dujų į šiukšliadėžę, kad galėtų gauti nemokamą dešrainį.
Pamenu, galvojau: „Koks idiotas! o aš juokiausi iš filmo. Ir vis dėlto aš (ir visi kiti) linkę būti tokie pat dideli idiotai, kai žodis „laisvas“ yra apipintas.
Tik pagalvokite, kada paskutinį kartą jums reikėjo ką nors nusipirkti iš „Amazon“. Jei tai buvo pirkinys, kurio kaina neviršija 25 USD, mažmeninės prekybos milžinas paslaugiai jus informavo, kad tiesiog pridėję X USD prie savo užsakymo gausite nemokamą pristatymą. Taigi, norėdami sutaupyti apie 4 USD siuntimo išlaidų, pirkote impulsyviai, o tai galiausiai kainuos daugiau. Aš tikrai tai padariau ir greičiausiai tai padarysiu dar kartą - kaip ir jūs. Giliai širdyje mes taip nesiskiriame nuo dujų švaistančio „Farva“.
Laimei, Danas Ariely, elgesio ekonomistas ir knygos autorius Nuspėjamai neracionalus turi tam tikrų įžvalgų, kodėl žodis „laisvas“ sukrečia mūsų smegenis ir ką mes galime padaryti:
Žodis „nemokamas“ gali pakeisti jūsų elgesį
Nusileidimas čia reiškia, kad praradote galimybę investuoti.
Nereikia toli ieškoti, kad rastumėte nemokamų pasiūlymų pavyzdžių, verčiančių žmones veikti taip, kaip paprastai nesielgia.
Pavyzdžiui, net labiausiai netvarkingiems asmenims bus sunku atsisakyti nemokamų daiktų, siūlomų konferencijose ar banko įstaigose.
Panašiai „nemokamos dovanos su pirkiniu“ kartais gali pakakti viliojimo, kad įtikintų pirkėją ant tvoros pirkti.
Pati prisimenu, kad nebuvau tikra, ar tikrai noriu ar man reikia naujos palaidinės, tačiau įsitikinusi, kad tikrai turėčiau nusipirkti dvi, nes antroji buvo nemokama.
Ariely pastebėjo paaukštinimą Niujorke Tai skatina realybę, kaip „laisvo“ sąvoka gali paveikti mūsų elgesį. Naktinis klubas globėjams pasiūlė nemokamas tatuiruotes lankyti tam tikrą renginį, todėl Ariely ir jo komanda nusprendė apklausti šias tatuiruotes pasirinkusius globėjus. 68% teigė, kad tatuiruotės nesiimtų, jei ji nebūtų nemokama, o tai yra gana stulbinanti, atsižvelgiant į tai, kad kalbame apie nuolatinį kūno pakeitimą. Be to, keturi iš 76 žmonių, stovinčių prie tatuiruočių, net nežinojo, ko nori, o dar penki nežinojo, kur nori naujo rašalo.
Akivaizdu, kad „nemokama“ sąvoka daro įtaką mūsų elgesiui, nes 52 žmonės, stovintys tą vakarą, (tikriausiai) vis tiek būtų be tatuiruočių, jei jiems nebūtų pasiūlytos nemokamos tatuiruotės.
Elgesio ekonomisto supratimas apie nemokamą
Kodėl žodis laisvas daro tokį keistą poveikį mūsų protui? Galite būti gana tikri, kad naktinis klubas čia siūlė 1 USD tatuiruotes, o ne nemokamas nebūtų buvę 76 žmonės eilėje - ir tikrai ne asmenys, kurie net nežinojo, kokį rašalą jie rašo norėjo. 1 USD tatuiruotė yra neįtikėtinas sandoris, tačiau tikrai nepakanka viliojimo keisti elgesį.
Pasak Ariely, problema kyla dėl praradimo baimės. Jis rašo Nuspėjamai neracionalus:
„Dauguma sandorių turi ir teigiamų, ir neigiamų pusių, tačiau kai kažkas yra NEMOKAMA! pamirštame minusą. LAISVAS! suteikia mums tokį emocinį krūvį, kad suvokiame, kas siūloma, kaip nepaprastai vertingesnį, nei yra iš tikrųjų. Kodėl? Manau, kad taip yra todėl, kad žmonės iš esmės bijo praradimo. Tikras žavesys NEMOKAMAI! yra susietas su šia baime. Pasirinkę NEMOKAMAI, nematome jokios praradimo galimybės! elementų (nemokamai). Bet tarkime, kad pasirinkome nemokamą prekę. Oi, dabar yra rizika, kad padarysite blogą sprendimą-tikimybė prarasti “.
Vengiant šios galimos praradimo baimės, nemokami daiktai atrodo daug patrauklesni. Galų gale jūs negalite prarasti pinigų už nemokamą prekę - ir tai dažniausiai yra bet kokios operacijos trūkumas ar kaina. Neprarasdami pinigų, mes manome, kad sandoris mums turi tik teigiamą ar teigiamą rezultatą.
Nemokamos išlaidos
Žinoma, vien todėl, kad sandoris yra finansiškai nemokamas (arba tik todėl, kad jis jaučiasi laisvas, o tai buvo Farvos žlugimas), dar nereiškia, kad jis yra be išlaidų.
Pavyzdžiui, nemokamų tatuiruočių naktį vienas konkuruojantis tatuiruočių meistras atsitiko naktiniame klube ir stebėjo procesą. Ji sakė Ariely tyrimų padėjėjui, kad nemokama tatuiruočių dailininkė naudojasi nehigieniška ir potencialiai pavojingos valymo ir sveikatos praktikos - ir neatrodė, kad būtų dezinfekuojančių medžiagų naudojamas. Atsižvelgiant į tai, kad pasidarius tatuiruotę gali būti pažeidžiama kraujo liga, įskaitant Hepatitas ir ŽIV, galimos tatuiruotės išlaidos mažai susijusios su pinigų suma, kurią perduodate menininkas.
Ir tai yra tam tikras minusas, kurio daugelis iš mūsų negali atpažinti, kai esame apakinti žodžio "Laisvas." Prieš entuziastingai pasirašant, verta iš tikrųjų pagalvoti apie nemokamo pasiūlymo pasekmes aukštyn.
Kova su nemokamu efektu
Mano draugė yra meistrė meistrė, mokanti savo dukrą namuose. Jie turi vietinę taupių prekių parduotuvę, kuri siūlo puikius meno reikmenis už neįtikėtinas nuolaidas. Tačiau mano draugas perka tik pirkinių parduotuvėje ji būtų pasirengusi sumokėti visą kainą. Tai gali atrodyti priešinga intuityviai, tačiau tai padeda jai prisiminti pirkti tik tai, ką ji tikrai naudos, o ne tai, kas tik pigu.
Ši puiki strategija skirta dėvėtų prekių parduotuvės radiniai veikia vienodai gerai nemokamiems daiktams. Tiesiog pasakykite „ne“ nemokamiems dalykams (nesvarbu, ar tai tatuiruotės naktiniame klube, ar dar vienas streso kamuolys kitoje konferencijoje), nebent tai padarytumėte pasirengęs išleisti pinigus ant jų.
Danas Ariely taip pat siūlo dar vieną puikų patarimą, kaip išvengti į Farvą panašaus elgesio. Įsivaizduokite, kad jūsų nemokamas pirkimo elementas (nesvarbu, ar tai dešrainis, ar siuntimas) iš tikrųjų kainuoja 50 centų. Jei tai neatrodo toks geras sandoris, tada bus daug lengviau išeiti.
Esmė
Žodis „laisvas“ gali turėti neigiamos įtakos mūsų gebėjimui būti racionaliam. Tačiau pripažinimas, kad nemokamos operacijos vis tiek jums kainuos, tikrai gali padėti sumažinti nemokamų prekių trūkumus.
Ar „nemokama“ kada nors jus įkyrėjo į blogą sandorį?
Transkripcija: tiesiog spustelėkite Rodyti
Philipas Tayloras: Gerai, atrodo, kad mes gyvai. Sveiki, aš Philipas Tayloras iš pt.com. Šiandien turiu su savimi Emily Guy Birken iš ptmoney.com. Šiandien ji į svetainę įtraukė straipsnį „Kodėl tai gali kainuoti daugiau, kai ji nemokama“. Taigi šiandien aš šiek tiek pakalbėsiu su Emily apie šį straipsnį. Emily, kaip su tuo straipsniu? Kodėl man tai kainuos daugiau, kai tai nemokama? Tai neturi jokios prasmės.
Emily Guy Birken: Ne, ne, tai neturi jokios prasmės, bet pas mus tai vyksta nuolat. Puikus pavyzdys yra nemokamas „Amazon“ pristatymas, kai jūs perkate knygą, kurios kaina yra apie 12,00 USD arba 13,00 USD, o „Amazon“ jums sako: „Žinai, jei pridėję dar 12,00 USD arba 13,00 USD, pasieksite 25,00 USD nemokamo pristatymo slenkstį “. Taigi jūs manote, kad tai puiku, ir pridėkite dar ką nors prie savo užsakymo. Bet dalykas yra tai, kad jūs nenorėjote to antro elemento ir galiausiai išleidote 12,00 USD, o ne gal 4,00 USD už pristatymą. Taigi, jūs išleidžiate 8,00 USD daugiau nei išleistumėte, jei nebūtumėte apakintas žodžio. Žodis laisvas tiesiog išjungia mūsų smegenis.
Philipas Tayloras: Taip, taip. Aš visiškai ten buvau ir visiškai nusipirkau papildomą pirkinį, ir esu tikras, kad daugelis skaitytojų gali tai patvirtinti. Manau, kad yra net svetainė, skirta padėti jums rasti daiktus, kurių kaina yra tokia, kokios jums reikia, kad padėtumėte peržengti šią ribą. Taip, nemokama idėja tikrai perėmė „Amazon“ prekyvietę. Taigi, ar už to slypi koks nors mokslas?
Emily Guy Birken: Taip, yra. Danas Ariely, knygos „Nuspėjamai neracionalus“ autorius, yra elgesio ekonomistas, ištyręs, kas yra žodis „laisvas“, verčiantis mus pamiršti, kad tai mums gali kainuoti. Pavyzdžiui, kodėl nemokama dovana perkant gali sukelti norą ką nors nusipirkti, jei be šios nemokamos dovanos nebūtumėte išleidusi pinigų. Pasak „Ariely“, problema yra ta, kad galvodami apie nemokamą sandorį, pamirštame, kad yra ir neigiamų aspektų. Atliekant bet kokias įprastas operacijas yra ir teigiamų, ir neigiamų pusių, todėl jūs turite nuspręsti, kas geriausiai tinka, ir atlikti sąnaudų ir naudos analizę. Bet kai kažkas yra nemokama, mes linkę sakyti: „Oi, nėra neigiamos pusės“, nes nėra finansinių trūkumų. Tačiau tai nereiškia, kad nėra jokių neigiamų aspektų, todėl pamirštame galvoti apie kitas pasekmes, išskyrus tai, ar tai nemokama, ar ne.
Philipas Tayloras: Įdomu. Taigi, kai žmonės šiandien tikrina straipsnį, kokius patarimus galite palikti, kad padėtų jiems atlikti kitą nemokamą sandorį, pavyzdžiui, žinoti, ar jie priima gerą sprendimą, ar ne?
Emily Guy Birken: Na, reikia galvoti apie du dalykus. Kai tai yra visiškai nemokama... Pavyzdžiui, Ariely pastebėjo reklamą, kurioje dovanojo nemokamas tatuiruotes žmonėms, kurie tam tikromis naktimis lankėsi tam tikrame naktiniame klube.
Philipas Tayloras: Tai visiškai mano - visiškai!
Emily Guy Birken: Taip. Na, tatuiruotės yra viena iš tų vietų, kur galite paklausti: „Ar tikrai nori išleisti tam pinigų?“ Ir apie ką reikia pagalvoti, kai kažkas yra tiesa nemokamos, žinote, nemokamos knygos bibliotekoje - tai reiškia, kad jos dovanojamos, arba jei esate konferencijoje ir visi nemokami dalykai, kuriuos galite gauti, ar sumokėtumėte 1,00 USD už jį? Ar mokėtumėte 1,00 USD už šią nemokamą tatuiruotę, ar mokėtumėte 1,00 USD už nemokamus streso kamuoliukus, kuriuos gaunate kiekvienoje konferencijoje? Jei atsakymas yra neigiamas, tada jums to nereikia. Tai vienas iš būdų tai padaryti, kai viskas vyksta nemokamai. Tai padeda prisiminti, kad yra pasekmių. Jūs nemokėtumėte 1,00 USD už tai, kas užgriozdins jūsų namus, ir nemokėsite 1,00 USD už rašalą, kuris bus ant jūsų kūno amžinai. Kitas variantas yra tai, kad tai yra kažkas panašaus į nemokamą dovaną su pirkimu ar nemokamu pristatymu, kažkas panašaus. Be to, pagalvokite apie tokius dalykus: ar vis tiek yra geras sandoris, jei pasiekiate tą ribą ir vis tiek turite šiek tiek sumokėti. Taigi, vietoj nemokamo pristatymo, kas būtų, jei tai būtų 20 centų pristatymas. Ar vis dar bandytumėte pasiekti tą slenkstį, kad ten patektumėte? Jei tik prisiminsite, kad tai kainuoja. Ir pagalvokite, kad tai būtų nedidelės finansinės išlaidos, padedančios prisiminti, kad sandoriui yra kitų pasekmių.
Philipas Tayloras: Nuostabu, geras dalykas. Ačiū, Emily, kad buvai su mumis. Netrukus pasikalbėsime su jumis.
Emily Guy Birken: Skamba gerai. Labai ačiū.
Emily Guy Birken yra apdovanojimų pelniusi rašytoja, autorė, pinigų trenerė ir išėjimo į pensiją ekspertė. Keturios jos knygos apima Penkeri metai prieš išeinant į pensiją, Pasirinkite savo pensiją, Kad socialinė apsauga būtų naudinga jums, ir Baigti finansinį stresą dabar.