Sei mai stato entusiasta di qualcosa solo per realizzare che non è quello che pensi?
Di volta in volta, questo tipo di scenario si verifica nelle nostre vite. Un recente viaggio che ho fatto con mia moglie è l'esempio perfetto di come un sogno possa non essere realtà.
Stavo viaggiando a New York per lavorare su un progetto a lungo termine, ma ho deciso di cambiare le cose. Per trasformare questo viaggio da solo lavoro in qualcosa di divertente, ho scelto di portare con me mia moglie.
Dato che questo viaggio è stato prenotato da un cliente, non ho avuto molta scelta su dove alloggiare. Tuttavia, ero entusiasta del viaggio e ottimista su come sarebbe andato a finire. Mia moglie ed io abbiamo guardato le brochure del nostro hotel prima di partire ed eravamo estremamente entusiasti di ciò che abbiamo visto. Non solo il nostro hotel era nel mezzo di Times Square, ma sembrava piuttosto elegante e decisamente all'estremità superiore.
Quando siamo arrivati, però, le nostre speranze per un soggiorno felice e raffinato sono state rapidamente deluse. Al di fuori dell'elegante hall dell'hotel, l'hotel non era quello che sembrava. La nostra camera era minuscola e per niente bella; io e mia moglie non potevamo nemmeno entrare in bagno allo stesso tempo. E sebbene fossimo proprio a Times Square, la nostra vista si affacciava su un tetto, una rete metallica e alcuni piccioni.
Ricordo distintamente lo sguardo deluso di mia moglie. "Cos'è questo?" lei chiese. "Dove siamo?"
Non era la cosa peggiore del mondo. Voglio dire, siamo già stati in tutti i tipi di hotel e motel di fascia bassa.
La grande differenza è che noi eravamo venduto un'esperienza completamente diversa. Ci hanno venduto il lusso, l'opulenza e la vita a New York City, quando quello che abbiamo ricevuto era esattamente l'opposto.
L'illusione ottica dell'illustrazione della rendita
Probabilmente ti starai chiedendo cosa c'entri questo con gli investimenti, e hai ragione a chiedertelo. Ricordi come alcune cose non sono nemmeno vicine a come sembrano?
Sfortunatamente, molti scenari di investimento risultano simili, specialmente quando si parla di rendite. Quando ti siedi con un consulente finanziario per parlare dell'acquisto di una rendita, sei spesso venduto uno scenario che non è esattamente quello che sembra.
Ho sperimentato questa situazione troppe volte quando lavoravo con un nuovo cliente. In ogni caso, a un cliente veniva venduta una rendita basata su ipotesi selvagge, solo per finire alla mia porta poco dopo.
Di solito inizia così. Un nuovo cliente ha cercato protezione principale e reddito garantito. Una volta che hanno iniziato a parlare con i loro vecchi consulenti finanziari, è stata presentata loro l'idea di una rendita e gli è stata data un'illustrazione della rendita che ha evidenziato quello che era probabilmente lo scenario migliore. Nel caso non lo sapessi, un "illustrazione di rendita" è un pacchetto di informazioni che mostra che tipo di rendimento una rendita potevo potenzialmente portare.
La parola chiave qui è "potrebbe". Con un'illustrazione di rendita, stai fondamentalmente guardando le proiezioni per gli investimenti sottostanti in una rendita. Proiezioni – non garanzie.
Capire come funzionano le rendite è un altro pezzo importante di questo puzzle. Fondamentalmente, una rendita è un contratto tra te e una compagnia di assicurazioni che dice che ti fornirà una certa quantità di reddito costante ad un certo punto in futuro. Le rendite sono disponibili in tre varietà principali: fisse, indicizzate e variabili. Mentre una rendita fissa offre un tasso di rendimento fisso, le rendite indicizzate offrono un rendimento minimo garantito e un vantaggio fluttuante in base alla performance degli investimenti sottostanti.
Sono le rendite variabili che colgono di più le persone alla sprovvista e creano l'"illusione dell'opzione di illustrazione delle rendite" di cui ci stiamo preparando a parlare. Con una rendita variabile in particolare, il tuo intero rendimento si basa sulla performance degli investimenti sottostanti nel tuo subaccount. Ciò significa più rischio, ma significa anche che hai più potenziale di rendimento.
È qui che entrano in gioco le illusioni ottiche. Quando un consulente finanziario sta cercando di vendere una rendita variabile, creerà un illustrazione che mostra un potenziale ritorno. Ogni volta che ottieni queste illustrazioni, sono lunghe almeno dodici o quattordici pagine. Voglio dire, ci sono così tante rivelazioni e rinunce insieme a così tante scritte in piccolo che nessuno legge.
Molte volte, i fondi comuni offerti nel sottoconto delle rendite variabili non sono eccezionali. Ci sono sempre eccezioni a questo, ma quelle in cui ci siamo imbattuti negli ultimi anni non sono state stellari. E non siamo nemmeno entrati nei costi delle rendite variabili. La maggior parte delle volte, le rendite variabili costano dal 2 al 3,5% e talvolta anche più.
Sono queste illustrazioni che sono preoccupanti, soprattutto perché tendiamo a concentrarci sui numeri presentati e non sulla realtà. Un'illustrazione di rendita potrebbe progetto guadagnerai l'8 percento di ritorno sui tuoi soldi e un rendimento specifico per il resto della tua vita. Molte volte, questa proiezione si basa sul fatto che tutto sotto il sole va bene e niente va storto. In altre parole, offrono solo lo scenario migliore.
Purtroppo, la maggior parte delle illustrazioni delle rendite non delineano correttamente nemmeno le commissioni in corso. Quindi potresti fissarti sul tuo presunto ritorno senza nemmeno sapere quanto pagherai lungo la strada.
I clienti delle rendite potrebbero anche non comprendere la parola "potenziale". Con un'illustrazione della rendita, ti viene mostrato il tuo guadagni potenziali sulla base di una proiezione. In realtà, il tuo ritorno potrebbe non essere vicino a quello, specialmente dopo aver dedotto le spese oltraggiose di cui abbiamo parlato.
5 errori comuni di rendita
L'"illusione ottica dell'illustrazione della rendita" può essere costosa se ci caschi. Quindi, come evitare di diventare una vittima? E a cosa dovresti prestare attenzione mentre cerchi investimenti che forniscano sia un reddito garantito che una protezione del capitale?
Ho contattato molti altri consulenti finanziari per ottenere la loro opinione sulle rendite. Sulla base dei loro consigli, questi sono alcuni degli errori comuni che le persone commettono quando si esaminano le rendite:
#1: Non credere alle illustrazioni basate su scenari impossibili.
Molte volte, le illustrazioni delle rendite utilizzano le prestazioni passate per proiettare i risultati futuri. Poiché le prestazioni passate non sono un buon indicatore di ciò che riserva il futuro quando si tratta di investimenti, questo è un errore.
Ad esempio, "non innamorarti di un'illustrazione di rendita che utilizza la performance storica delle obbligazioni", afferma Jose V. Sanchez, collaboratore finanziario per LifeInsuranceToolkit.com.
“Questo è fuorviante in quanto oggi è quasi matematicamente impossibile. Ci sono poche speranze che i tassi di interesse possano diminuire nel modo suggerito dall'illustrazione. Non siamo più nell'ambiente dei tassi di interesse in calo in cui queste illustrazioni di portafoglio basate su obbligazioni hanno ottenuto i loro rendimenti interessanti".
#2: Non comprare qualcosa che non capisci.
“Alcuni dei più grandi errori che gli investitori commettono quando acquistano una rendita variabile non è comprendere veramente il prodotto", afferma Joseph A Carbone, fondatore e consulente patrimoniale di Focus Planning Group a Bayport, New York.
“Il più delle volte, quando parlo con un cliente o un potenziale cliente che ha acquistato una rendita da un altro istituzione, non capiscono veramente il prodotto e sono venduti sulle caratteristiche del contrarre."
Ad esempio, i motociclisti a reddito garantito indicati come GMIB o GMWB suonano incredibili. Garantiranno una crescita specifica sulla base del beneficio ogni anno e quindi garantiranno un flusso di reddito per il ricordo della loro vita.
"Ma la maggior parte dei clienti non capisce se vogliono ottenere più del programma di benefici sul reddito, quelle garanzie scompaiono", afferma Carbone. "O che stanno pagando quasi il 4% di commissioni all'anno per avere questa garanzia".
#3: Attenzione alle illustrazioni che prevedono rendimenti oltraggiosi, con poche menzioni di commissioni.
“Fai attenzione alle illustrazioni delle rendite variabili che mostrano prestazioni di mercato superiori alla media senza commissioni chiaramente divulgate", afferma Jamie Pomeroy, consulente finanziario del Minnesota.
I broker che vendono rendite variabili con un "valore del conto" e una "base di benefici" separata sono noti per illustrando e sottolineando il successo del contratto basato su un'elevata performance media di mercato, osserva.
"Illustrano la tua base di benefici, o il tuo importo di reddito futuro, aumentando drasticamente in base alle prestazioni del mercato, non al caso peggiore o addirittura a uno scenario medio", afferma. Per trovare tutte le commissioni coinvolte, tuttavia, dovrai scavare o chiedere in modo specifico.
4: non dimenticare di considerare la durata del tuo impegno.
Mentre le rendite annuali sono spesso nascoste nella stampa fine, una commissione in particolare è una considerazione particolarmente importante, afferma Russ Thornton, fondatore di Assistenza sanitaria per le donne.
"Una commissione che è abbastanza chiara se la cerchi è che i tuoi soldi saranno probabilmente legati a questa rendita per 6-8 anni (o più) a meno che tu non sia disposto a pagare commissioni elevate per riavere i tuoi soldi", afferma Thornton. "Le aziende che producono questi prodotti lo fanno in modo da poter guadagnare indietro i soldi che hanno pagato in commissioni all'agente assicurativo che ti ha venduto questo prodotto per cominciare."
#5: Non dimenticare di applicare il "test dell'olfatto".
Secondo Consulente finanziario del Nord Dakota e ospita a La pensione inizia oggi Radio Benjamin Brandt, molti opuscoli sulle rendite variabili dipingono un quadro che non ha nemmeno senso logico.
“Prendiamo ad esempio un reddito garantito del 5%; il contratto ti invierà il 5% del tuo beneficio accumulato ogni anno come reddito di pensione. Sembra abbastanza semplice, ma una volta che aggiungiamo il 2-3% all'anno in tasse nascoste, le cose sembrano meno chiare. Spese di M&E, spese per il pilota, rapporti di spesa dei sottoconti, spese amministrative, tutto inizia a sommarsi. Aggiungi le commissioni nascoste al tuo pagamento garantito, il tuo contratto potrebbe iniziare l'anno 8% in rosso!
Qui è utile il "test dell'olfatto". Qual è la probabilità che un portafoglio obbligazionario 60% azioni 40% (generalmente il mix di investimento obbligatorio) produrrà costantemente un rendimento dell'8%? Possibile, ma non probabile.
"Lasciati in una recessione economica e ti ritroverai con pagamenti livellati per tutta la vita, non il reddito sempre crescente illustrato nella brochure di vendita patinata che il tuo agente ti ha mostrato", afferma Brandt.
Pensieri finali
Niente di tutto questo vuol dire che tutte le rendite sono cattive. Nel mondo reale, ci sono molti scenari in cui l'acquisto di un qualche tipo di rendita è la mossa più intelligente.
"Se hai contribuito con l'importo massimo ai tuoi conti pensionistici agevolati dalle tasse e hai ancora dei soldi," vorrebbe destinare alla pensione, si potrebbe valutare di usufruire di una rendita variabile differita a basso costo”, dice Pianificatore finanziario di San Diego e fondatore di Define Financial Taylor Schulte. "Può servire come un altro veicolo di risparmio fiscale differito per i tuoi obiettivi a lungo termine".
Naturalmente, potrebbero esserci ulteriori casi in cui anche una rendita è un acquisto intelligente. Come con qualsiasi altro tipo di investimento, una serie di fattori e dettagli sui singoli clienti entrano in gioco quando si tratta di capire il modo migliore per investire.
Tuttavia, è fondamentale indagare sulle rendite prima di acquistare. Ancora più importante, dovresti comprendere la gamma di commissioni che stai pagando per garantire un flusso di reddito garantito per tutta la vita. In secondo luogo, dovresti dare un'occhiata più da vicino a tutte le illustrazioni che ti vengono presentate per vedere se superano il "test dell'olfatto" di cui abbiamo parlato.
Ricorda anche questa regola dell'universo spesso ripetuta quando si tratta di rendite e illustrazioni:
Se qualcosa sembra troppo bello per essere vero, probabilmente lo è.