Rämpsu komöödias on mõte Superväelased kui grupi aju usaldus Farva oma meeskonna autot gaasiga täidab.
Ta märkab bensiinijaamas silti, mis reklaamib a tasuta hot dog täites 20 dollarit (mäletate neid aegu?). Farva on pettunud, kui tema tankimise kogusumma on alla 20 dollari, nii et ta tühjendab gaasi prügikasti, et saaks oma tasuta hot dogi kätte.
Mäletan, et mõtlesin: "Milline idioot!" samal ajal kui ma filmi naersin. Ja ometi kipun mina (ja kõik teisedki) olema sama suur idioot, kui sõna “vaba” kohta bänditakse.
Mõelge vaid viimasele korrale, kui teil oli vaja Amazonist midagi osta. Kui tegemist oli ostuga alla 25 dollari, teatas jaekaubanduse hiiglane abivalmilt, et X -dollari lisamine tellimusele kvalifitseerib teid tasuta kohaletoimetamiseks. Seega, et säästa umbes 4 dollarit saatmiskuludelt, tegite impulssostud, mis maksavad lõpuks rohkem. Olen seda kindlasti teinud ja tõenäoliselt teen seda uuesti - nagu teiegi. Sisimas ei erine me nii palju gaasi raiskavast Farvast.
Õnneks Dan Ariely, käitumisökonomist ja raamatu autor
Ennustatavalt irratsionaalne omab meile mõningaid teadmisi selle kohta, miks sõna vaba rüseleb meie ajusid ja mida me saame sellega teha:Sõna "tasuta" võib teie käitumist muuta
Siia maandumine tähendab, et olete kaotanud investeerimisvõimaluse.
Te ei pea kaugelt otsima, et leida näiteid tasuta pakkumistest, mis panevad inimesi käituma viisil, mida nad tavaliselt ei tee.
Näiteks isegi kõige segadust väldival inimesel on raske konverentsidel või pangakontorites pakutavatest tasuta esemetest keelduda.
Samamoodi võivad „tasuta kingitused koos ostmisega” mõnikord olla piisav ahvatlus, et veenda tara ostjat ostma.
Enda elus mäletan, et olin ebakindel, kas ma tõesti tahan või vajan uut pluusi, kuid olles veendunud, et peaksin tõesti ostma kaks, sest teine oli tasuta.
Ariely täheldas New Yorgis edutamist mis juhib koju reaalsuse, kuidas mõiste „vaba” võib meie käitumist mõjutada. Ööklubi pakkus patroonidele konkreetse ürituse külastamiseks tasuta tätoveeringuid, nii et Ariely ja tema meeskond otsustasid intervjueerida nende tätoveeringute valinud patroone. 68% ütles, et ei teeks tätoveeringut, kui see poleks tasuta, mis on päris jahmatav, arvestades asjaolu, et me räägime keha püsivast muutmisest. Lisaks ei teadnud tätoveeringute järjekorras olnud 76 inimesest neli isegi, mida nad tahavad, ja veel viis ei teadnud, kuhu nad oma uut tinti soovivad.
On selge, et mõiste „tasuta” mõjutab meie käitumist, sest sel õhtul järjekorras olnud 52 inimest oleksid (eeldatavasti) endiselt tätoveeringuvabad, kui neile poleks tasuta tätoveeringuid pakutud.
Käitumisökonomisti arusaam tasuta
Miks paganama sõna mõjub vabalt meie mõtetele nii kummaliselt? Võite olla suhteliselt kindel, et ööklubi pakkus seal tasuta $ 1 tätoveeringuid poleks järjekorras olnud 76 inimest - ja kindlasti mitte inimesi, kes isegi ei teadnud, mis tindiga nad tegelevad tahtis. 1 dollari suurune tätoveering on uskumatu tehing, kuid kindlasti ei piisa sellest käitumise muutmiseks.
Ariely sõnul taandub küsimus kaotusehirmule. Ta kirjutab sisse Ennustatavalt irratsionaalne:
„Enamikul tehingutel on nii positiivseid kui ka negatiivseid külgi, aga kui miski on TASUTA! unustame miinused. TASUTA! annab meile sellise emotsionaalse laengu, et me tajume pakutavat tohutult väärtuslikumana, kui see tegelikult on. Miks? Ma arvan, et see on sellepärast, et inimesed kardavad sisuliselt kaotust. Tõeline võlu TASUTA! on selle hirmuga seotud. Kui valime TASUTA, pole nähtavat kaotuse võimalust! esemed (see on tasuta). Kuid oletame, et valisime objekti, mis pole tasuta. Oh, nüüd on oht langetada halb otsus-kaotuse võimalus. ”
Selle hirmu vältimine võimaliku kaotuse ees muudab tasuta esemed palju atraktiivsemaks. Lõppude lõpuks ei saa te tasuta eseme eest raha kaotada - ja see on tavaliselt iga tehingu negatiivne külg või maksumus. Raha kaotamata arvame, et tehingul on meie jaoks ainult positiivne või positiivne tulemus.
Tasuta kulud
Muidugi ei tähenda see, et see on kuludeta, lihtsalt sellepärast, et tehing on rahaliselt tasuta (või lihtsalt sellepärast, et see tundub vaba, mis oli Farva allakäik).
Näiteks tasuta tätoveeringute ööl juhtus konkureeriv tätoveerija ööklubis toimuvat jälgima. Ta ütles Ariely uurimisassistendile, et tasuta tätoveerija kasutas ebahügieenilist ja potentsiaalselt ohtlikke puhastus- ja tervisepraktikaid - ning et desinfitseerivaid olendeid ei paistnud olevat kasutatud. Arvestades asjaolu, et tätoveeringu tegemine võib muuta teid haavatavaks verehaiguste, sealhulgas Hepatiit ja HIV, tätoveeringu võimalikud kulud on vähe seotud rahasummaga, mille te üle annate kunstnik.
Ja see on omamoodi negatiivne külg, mida paljud meist ei suuda ära tunda, kui oleme sõnast pimestatud "Tasuta." Tasub enne entusiastlikult allkirjastamist tasuta pakkumise tagajärjed tõesti läbi mõelda üles.
Võitlus tasuta mõjuga
Minu sõber on meister, kes koolitab oma tütart. Neil on kohalik säästupood, mis pakub suurepäraseid kunstitarbeid uskumatute allahindluste jaoks. Mu sõber ostab aga säästupoodidest ainult seda ta oleks nõus selle eest täishinda maksma. See võib tunduda intuitiivne, kuid see aitab tal meeles pidada, et ostan ainult asju, mida ta tegelikult kasutab, mitte asju, mis on lihtsalt odavad.
See geniaalne strateegia säästupood leiab töötab võrdselt hästi ka tasuta esemete puhul. Ütle lihtsalt tasuta asjadele (olgu need siis tätoveeringud ööklubis või järjekordne stressipall järgmisel konverentsil), kui sa just seda ei teeks valmis raha kulutama nende peale.
Dan Ariely pakub ka veel ühte suurepärast näpunäidet Farva-laadse käitumise vältimiseks. Kujutage ette, et tasuta ostetud kaup (olgu see siis hot dog või saatmine) maksab tegelikult 50 senti. Kui see ei tundu nii hea tehing, on sellest palju lihtsam lahkuda.
Alumine rida
Sõna „vaba” võib negatiivselt mõjutada meie võimet olla ratsionaalne. Kuid äratundmine, et tasuta tehingud maksavad teile mingil viisil maksma, võib tõesti aidata teil tasuta esemete negatiivseid külgi minimeerida.
Kas “tasuta” on teid kunagi halba tehingut imenud?
Transkriptsioon: klõpsake lihtsalt näitama
Philip Taylor: Hea küll, tundub, et oleme otse -eetris. Tere, ma olen Philip Taylor saidilt pt.com. Mul on täna minuga kaasas, Emily Guy Birken, ptmoney.com. Täna avaldas ta saidile artikli nimega "Miks võib see teile tasuta maksta?" Nii et ma räägin täna Emilyga sellest artiklist natuke. Emily, mis selle artikliga lahti on? Miks see maksab mulle rohkem, kui see on tasuta? Sellel pole mõtet.
Emily Guy Birken: Ei, ei, sellel pole mõtet, kuid see juhtub meiega kogu aeg. Ideaalne näide on Amazoni tasuta kohaletoimetamine, kus ostate raamatu, mille hind on umbes 12,00 või 13,00 dollarit ja Amazon ütleb teile: „Tead, kui kui lisate sellele veel 12,00 või 13,00 dollarit, jõuate meie tasuta kohaletoimetamise künniseni. ” Nii et teie arvates on see suurepärane ja lisate oma tellimusele midagi muud. Kuid asi on selles, et te ei tahtnud seda teist eset ja kulutasite kohaletoimetamiseks võib -olla 4,00 dollari asemel 12,00 dollarit. Niisiis, kulutate tasuta 8,00 dollarit rohkem kui siis, kui teid sõna pimestama ei peaks. Sõna vaba lihtsalt lülitab meie aju välja.
Philip Taylor: Jah, jah. Olen täiesti kohal olnud ja selle täiendava ostu sooritanud ning olen kindel, et paljud lugejad saavad seda kinnitada. Ma arvan, et seal on isegi veebisait, mis aitab teil leida objekte, mis on täpselt selle hinnaga, mida vajate selle läve ületamiseks. Jah, tasuta idee on Amazonase turul kindlasti üle võtnud. Niisiis, kas selle taga on mingi teadus?
Emily Guy Birken: Jah, on. Dan Ariely, raamatu „Ennustatavalt irratsionaalne” autor, on käitumuslik majandusteadlane, kes on uurinud, mis see sõna „vaba” on, mis paneb meid unustama, et see võib meile maksma minna. Näiteks miks võib tasuta ostetud kingitus tekitada soovi midagi osta, kui ilma selle tasuta kingituseta poleks te seda raha üldse kulutanud. Ariely sõnul on probleem selles, et kui mõtleme tasuta tehingule, unustame, et sellel on ka negatiivseid külgi. Iga tavapärase tehingu puhul on positiivseid ja negatiivseid külgi ning peate otsustama, mis kõige paremini toimib, ja tegema tasuvusanalüüsi. Aga kui midagi on tasuta, kipume ütlema: "Oh, pole negatiivset külge", sest rahalist puudust pole. Kuid see ei tähenda, et puuduvad puudused, nii et me unustame mõelda muudele tagajärgedele, peale selle, kas see on tasuta või mitte.
Philip Taylor: Huvitav. Niisiis, kui inimesed täna seda artiklit vaatavad, siis milliseid näpunäiteid saate neile jätta, et aidata neil järgmisel tasuta tehingul, näiteks teada saada, kas nad teevad hea otsuse või mitte?
Emily Guy Birken: Noh, on kaks asja, millele mõelda. Kui see on midagi tasuta, näiteks… Ariely jälgis kampaaniat, kus jagati tasuta tätoveeringuid inimestele, kes läksid teatud öötundidel teatud ööklubisse.
Philip Taylor: See on täiesti minu - täiesti!
Emily Guy Birken: Jah. Noh, tätoveeringud on üks neist kohtadest, kus võite küsida: "Kas sa tõesti ei taha sellele raha kulutada?" Ja midagi mõelda, kui midagi on sirge tasuta, tead, raamatukogus tasuta raamatud - st need, mida nad kingivad, või kui olete konverentsil ja kõik tasuta asjad, mida saate, maksaksite 1,00 dollarit selle eest? Kas maksaksite selle tasuta tätoveeringu eest 1,00 dollarit või maksaksite 1,00 dollarit tasuta stressipallide eest, mida saate igal konverentsil? Kui vastus on eitav, siis pole seda vaja. See on üks viis seda teha, kui asjad on tasuta. See aitab teil meeles pidada, et sellel on tagajärjed. Te ei maksaks 1,00 dollarit selle eest, mis teie maja segama hakkab, ja te ei maksaks 1,00 dollarit tindi eest, mis jääb teie kehale igaveseks. Siis on veel üks võimalus, kui tegemist on tasuta kingituse või ostuga tasuta kohaletoimetamisega, midagi sellist. Mõelge ka sellistele asjadele nagu, kas see on ikka hea tehing, kui jõuate selle läveni ja peate ikkagi natuke maksma. Niisiis, tasuta saatmise asemel, mis oleks, kui see oleks 20 senti. Kas sa ikka prooviksid selle piirini jõuda, et sinna jõuda? Kui ainult mäletate, et see maksab. Ja oma peas tehke sellest väike rahaline kulu, mis aitab teil meeles pidada, et tehingul on ka muid tagajärgi.
Philip Taylor: Awesome, good stuff. Aitäh, Emily, et olid meiega. Räägime teiega peagi.
Emily Guy Birken: Kõlab hästi. Tänan väga.
Emily Guy Birken on auhinnatud kirjanik, autor, raha treener ja pensioniekspert. Tema nelja raamatu hulka kuulub Viis aastat enne pensionile jäämist, Valige oma pension, Pange sotsiaalkindlustus teie heaks tööleja Lõpeta rahaline stress kohe.