ΕγώΑν παρακολουθήσατε ποτέ ένα παραδοσιακό μάθημα οικονομικών, μάθατε ότι οι άνθρωποι παίρνουν ορθολογικές αποφάσεις σχετικά με τα οικονομικά τους και επιλέγουν πράγματα που είναι προς το συμφέρον τους.
Αλλά δεν έχετε παρά να κοιτάξετε γύρω σας για να βρείτε αποδείξεις ότι τα ανθρώπινα όντα δεν είναι καθόλου ορθολογικά, ιδιαίτερα όταν πρόκειται για οικονομικά.
Όλοι κάνουμε σταθερά παράλογες και ηλίθιες επιλογές που μας κοστίζουν περισσότερο, τόσο βραχυπρόθεσμα όσο και μακροπρόθεσμα, επειδή δεν είμαστε πάντα ικανοί να αποφασίσουμε τι είναι προς το συμφέρον μας.
Αυτή η κατανόηση του πώς οι πραγματικοί άνθρωποι λαμβάνουν πραγματικές οικονομικές αποφάσεις προέρχεται από το (σχετικά) νέο πεδίο της Συμπεριφορικής Οικονομίας. Αυτή η πειθαρχία εξετάζει τη διασταύρωση της ψυχολογίας και της οικονομικής θεωρίας και ζωγραφίζει το ανθρώπινο ζώο ως ένα πολύ πιο παράλογο πλάσμα από Άνταμ Σμιθ φανταστείτε ποτέ.
Ελέγξτε αυτούς τους πέντε τρόπους με τους οποίους οι άνθρωποι λαμβάνουν κακές αποφάσεις σχετικά με τα χρήματα και δείτε αν μπορείτε να αναγνωρίσετε κάποια από τις προηγούμενες γκάφες σας:
1. Βλέποντας μια υψηλή τιμή μπορεί να μας κάνει να πληρώσουμε περισσότερα
Μας αρέσει να πιστεύουμε ότι γνωρίζουμε μια δίκαιη τιμή όταν βλέπουμε ένα, αλλά η αλήθεια είναι ότι είμαστε εξαιρετικά προτεινόμενοι. Για παράδειγμα, ρίξτε μια ματιά για το πιο ακριβό κρασί στο μενού την επόμενη φορά που θα βγείτε σε ένα ωραίο δείπνο. Συχνά, θα δείτε ένα μεμονωμένο μπουκάλι με τιμή $ 100 ή και περισσότερο, ενώ τα υπόλοιπα κρασιά είναι περίπου $ 25- $ 50 ανά μπουκάλι. Αυτό το ακριβό μπουκάλι αναφέρεται στο μενού για να κάνει τα μπουκάλια των $ 50 να φαίνονται πολύ φθηνότερα σε σύγκριση.
Πολλά εστιατόρια κρατούν κυριολεκτικά μόνο ένα μπουκάλι από τα ακριβά αντικείμενα, επειδή δεν σκοπεύουν να το αγοράσει κανείς. Είναι εκεί για να πουλήσει το κρασί των $ 50, το οποίο διαφορετικά θα φαινόταν πολύ ακριβό σε σύγκριση με τις άλλες επιλογές.
Αυτό που συμβαίνει εδώ είναι κάτι που οι οικονομολόγοι συμπεριφοράς περιγράφουν ως αγκύρωση. Μόλις έχουμε έναν αριθμό στο κεφάλι μας, αγκυρώνει τις προσδοκίες μας για την τιμή. Dan Ariely, στο βιβλίο του Προβλέψιμα Παράλογο αφηγείται πώς η Williams-Sonoma ήταν απογοητευμένη από τις κακές πωλήσεις της μηχανής ψωμιού της, στην τιμή των 275 δολαρίων. Η λύση που βρήκαν ήταν να προσφέρουν ένα άλλο μοντέλο - ένα που ήταν μεγαλύτερο και είχε τιμή 400 $.
Ξαφνικά, οι πωλήσεις του φθηνότερου μοντέλου αυξήθηκαν, ενώ κανείς δεν ασχολήθηκε με την δαπανηρή έκδοση. Αυτό συνέβη επειδή οι αγοραστές είχαν ξαφνικά κάτι για να συγκρίνουν το πρωτότυπο και τα 275 $ δεν φαίνονταν πλέον πολλά για να ξοδέψουν - τουλάχιστον σε σύγκριση με τα 400 $.
2. Μισούμε να χάνουμε, ακόμα και όταν το έχουμε ήδη
Εάν κρατήσατε ποτέ ένα απόθεμα δεξαμενής επειδή "είναι βέβαιο ότι θα ανακτήσει την αξία του", τότε έχετε πέσει θύμα αποστροφής για απώλειες. Η αποστροφή της απώλειας είναι μια ψυχολογική ιδιορρυθμία που μας κάνει να δουλεύουμε πολύ περισσότερο για να αποφύγουμε μια απώλεια από ότι θα κάνουμε για να κερδίσουμε. Όσον αφορά τη χρηματιστηριακή αγορά, από τη στιγμή που μια μετοχή αρχίζει να πάει άσχημα, σκεφτόμαστε τα χρήματα που έχουμε ήδη χάσει και φοβόμαστε περαιτέρω απώλειες. Αντί όμως να μειώσουμε τις απώλειές μας και να αποδεχτούμε το γεγονός ότι τα χρήματα που έχουμε ήδη ξοδέψει είναι ένα βυθισμένο κόστος, κρατάμε αυτά τα αποθέματα με την ελπίδα ότι θα επανέλθουν ξανά.
Μπορείτε να δείτε την αποστροφή για την απώλεια σχεδόν σε κάθε πτυχή της ζωής. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο κρατάμε εκείνες τις μηχανές ψωμιού στις οποίες ξοδέψαμε σχεδόν 300 δολάρια, παρόλο που δεν φτιάχνουμε ποτέ ψωμί σε αυτές - και σίγουρα θα μπορούσαμε να πάρουμε κάτι για αυτούς σε μια πώληση γκαράζ. Το απλό γεγονός ότι δεν θα ξαναδούμε ότι $ 300 είναι αρκετός λόγος για να αφήσουμε το μηχάνημα να μαζέψει σκόνη, γιατί θα χτυπήσουμε τον εαυτό μας μόνο για να κερδίσουμε 10 δολάρια σε μια μεταπώληση.
Η αποστροφή της απώλειας είναι επίσης ο λόγος που δεν είμαστε τόσο πρόθυμοι να ακυρώσουμε τις συμμετοχές σε γυμναστήρια που δεν παρακολουθούμε, κλαμπ στα οποία δεν πηγαίνουμε και πακέτα καλωδίων που δεν χρησιμοποιούμε. Σκεφτόμαστε πόσο θα κοστίσει η επανένταξη αν θέλαμε να σταματήσουμε - ξεχνώντας ότι κάθε μήνα επιτρέπουμε περισσότερα χρήματα να μειωθούν από φόβο μήπως «χάσουμε» το αρχικό τέλος εγγραφής.
Είναι πολύ δύσκολο για εμάς να θυμόμαστε ότι αυτά τα χρήματα έχουν ήδη φύγει.
3. Υπερτιμούμε τα δωρεάν πράγματα
Πόσες φορές έχετε παραγγείλει ένα βιβλίο που δεν είστε απόλυτα σίγουροι ότι θέλετε, μόνο για να βεβαιωθείτε ότι πληροίτε τις προϋποθέσεις για δωρεάν αποστολή από την Amazon;
Όταν το κάνετε αυτό (και το κάνουμε όλοι), καταλήγετε να πληρώνετε περισσότερα χρήματα συνολικά και καταλήγετε σε ένα ανεπιθύμητο αντικείμενο, για εκκίνηση.
Αυτό είναι σαφώς παράλογο.
Για κάποιο λόγο, η λέξη "δωρεάν" φαίνεται να ανακατεύει τον εγκέφαλό μας. Όταν μας προσφέρεται ένα δωρεάν προϊόν ή υπηρεσία, ξεχνάμε τι άλλα έξοδα μπορεί να υπάρχουν για αυτό το είδος ή την υπηρεσία επειδή είμαστε τόσο συγκεντρωμένοι στο γεγονός ότι δεν πληρώνουμε χρήματα. Αυτό που είναι πραγματικά ενδιαφέρον είναι ότι είμαστε πρόθυμοι να πληρώσουμε περισσότερα για να πάρουμε κάτι δωρεάν. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η Amazon προσφέρει δωρεάν μεταφορικά για παραγγελίες άνω των 25 δολαρίων και γιατί πολλοί έμποροι και λιανοπωλητές δίνουν δωρεάν δώρα με την αγορά.
4. Future Needs Vs. Οι σημερινές επιθυμίες
Πιστεύουμε ότι τα πράγματα στο μέλλον είναι λιγότερο σημαντικά από αυτά που συμβαίνουν τώρα. Οι άνθρωποι δυσκολεύονται πολύ να προγραμματίσουν το μέλλον. Προφανώς, το 75% των Αμερικανών που πλησιάζουν τη σύνταξη έχουν λιγότερο από $ 30.000 εξοικονομήθηκαν, το οποίο είναι ένα αρκετά τρομακτικό στατιστικό. Αλλά πριν διαγράψουμε τα τρία τέταρτα του συνταξιούχου πληθυσμού ως ανεύθυνους καθυστερημένους, θα πρέπει να εξετάσουμε τη δική μας συμπεριφορά.
- Πόσες φορές έχετε αγοράσει κάτι με πιστωτική κάρτα χωρίς συγκεκριμένο σχέδιο αποπληρωμής;
- Πόσο συχνά έχετε υποσχεθεί στον εαυτό σας ότι θα κάνετε δίαιτα για να μπείτε στον πειρασμό εκτός δρόμου τη στιγμή που θα δείτε ένα κουτί λουκουμάδες;
- Πόσες φορές έχετε αφήσει τη δουλειά για τον εαυτό σας να κάνετε το πρωί, για να βρίζετε τον εαυτό σας την επόμενη μέρα;
Αυτό που συμβαίνει εδώ είναι κάτι που ονομάζεται υπερβολική έκπτωση. Αυτή είναι μια λέξη 50 for για το ασυνείδητο συναίσθημά μας που τώρα έχει μεγαλύτερη σημασία από αργότερα. Γνωρίζουμε ότι πρέπει να αφήσουμε τα χρήματα στην άκρη για τη συνταξιοδότηση, αλλά ο άνθρωπος είναι τόσο μακριά! Και τα χρήματα είναι εδώ τώρα. Έτσι, τείνουμε να πιστεύουμε ότι η συνταξιοδότηση θα φροντίσει τον εαυτό της, ενώ τα χρήματα μπορούν να χρησιμοποιηθούν «καλά» τώρα.
5. Υπερεκτιμούμε την πιθανότητα να συμβούν απίθανα πράγματα.
Ο εγκέφαλός μας είναι ενθουσιασμένος για να πιστεύει ότι πράγματα στα οποία μπορούμε εύκολα να βρούμε ένα παράδειγμα είναι πιθανό να συμβούν. Αυτό είναι κάτι που ονομάζεται ευρετική διαθεσιμότητα. Αυτό σημαίνει ότι πιστεύουμε ότι είναι πολύ πιο πιθανό να κερδίσουμε το λαχείο ή να κερδίσουμε μεγάλα στο Βέγκας από ό, τι είναι στατιστικά εφικτό μόνο και μόνο επειδή μπορούμε να σκεφτούμε παραδείγματα ανθρώπων που έχουν κερδίσει.
Δεδομένου ότι μπορούμε να σκεφτούμε αυτά τα παραδείγματα, πιστεύουμε ότι το αποτέλεσμα είναι πιο πιθανό. Και κάθε φορά που διαβάζετε μια είδηση ή βλέπετε μια ταινία για τέτοιους νικητές, ο εγκέφαλός σας πιστεύει ότι κερδίζετε είναι ακόμη πιο πιθανό.
Ακόμα κι αν είστε σε θέση να παρακάμψετε την ευρετική διαθεσιμότητα, ενδέχεται να εξακολουθήσετε να πέφτετε θύματα της πλάνης του παρόμοιου παίκτη. Αυτό συμβαίνει όταν πιστεύετε ότι κάτι "πρέπει" να συμβεί επειδή δεν έχει συμβεί εδώ και αρκετό καιρό. Για παράδειγμα, μπορεί να στοιχηματίσετε σε ένα κέρμα που έρχεται με τίτλο στις 21st πετάξτε αφού έχει ανέβει ουρές κάθε φορά για 20 ρίψεις. Φαίνεται ότι το νόμισμα "αναμένεται" να ανέβει, αλλά εξακολουθεί να έχει μόνο 50/50 πιθανότητες.
Διαφορετικά, λογικοί επενδυτές μπορεί να βρεθούν να ακολουθούν την πλάνη του παίκτη αποφεύγοντας να αγοράσουν μετοχές που γίνονται γνωστές, φοβούμενοι ότι τελικά θα υπάρξει πτώση. Οι στατιστικές μπορεί να δείχνουν μια γενική οπισθοδρόμηση προς το μέσο όρο (δηλαδή - όλα εξομαλύνονται τελικά), αλλά τα γενικά στατιστικά είναι χωρίς νόημα όταν μιλάμε για μεμονωμένα γεγονότα.
Παράλογες αποφάσεις χρημάτων που επηρεάζουν τη ζωή σας
Η ορθολογική προσέγγιση όλων των οικονομικών μας αποφάσεων είναι εξαιρετικά δύσκολο να γίνει. Αξίζει να σκεφτόμαστε τις επιλογές χρημάτων που κάνουμε και να προσπαθούμε να βρούμε ποιο είναι το κίνητρό μας κάθε φορά. Λίγη προσοχή και αυτογνωσία μπορούν να κάνουν θαύματα για την καταπολέμηση των παράλογων αποφάσεων.