Es gibt einen Punkt in der schlüpfrigen Komödie Supertruppen wenn der Hirntrust der Gruppe, Farva, seinen Streifenwagen mit Benzin betankt.
Er bemerkt ein Schild an der Tankstelle mit Werbung a kostenloser Hotdog mit 20 Dollar auffüllen (erinnern Sie sich an diese Tage?). Farva ist enttäuscht, als er weniger als 20 Dollar tankt, also leert er etwas Benzin in einen Mülleimer, um seinen kostenlosen Hot Dog zu bekommen.
Ich erinnere mich, dass ich dachte: "Was für ein Idiot!" während ich über den Film kicherte. Und doch neige ich (und alle anderen) dazu, ein genauso großer Idiot zu sein, wenn das Wort „frei“ herumgesprochen wird.
Denken Sie nur an das letzte Mal, als Sie etwas bei Amazon kaufen mussten. Wenn es sich um einen Einkauf unter 25 US-Dollar handelte, teilte Ihnen der Einzelhandelsriese hilfreich mit, dass Sie nur X zu Ihrer Bestellung hinzufügen, um kostenlosen Versand zu erhalten. Um also etwa 4 US-Dollar an Versandkosten zu sparen, haben Sie einen Impulskauf getätigt, der am Ende insgesamt mehr kostet. Ich habe es auf jeden Fall getan und werde es wahrscheinlich wieder tun – genau wie Sie. Im Grunde unterscheiden wir uns nicht so sehr von dem Gas verschwendenden Farva.
Zum Glück Dan Ariely, Verhaltensökonom und Autor des Buches Vorhersehbar irrational hat einige Einblicke für uns, warum das Wort frei unser Gehirn durcheinanderbringt und was wir dagegen tun können:
Das Wort „kostenlos“ kann Ihr Verhalten ändern
Hier zu landen bedeutet, dass Sie eine Investitionsmöglichkeit verloren haben.
Sie müssen nicht lange suchen, um Beispiele für kostenlose Angebote zu finden, die Menschen dazu bringen, sich so zu verhalten, wie sie es normalerweise nicht tun.
Zum Beispiel wird es selbst dem unordentlichsten Menschen schwerfallen, kostenlose Artikel auf Konferenzen oder in Bankfilialen abzulehnen.
In ähnlicher Weise können „Gratisgeschenke beim Kauf“ manchmal genug Verlockung sein, um einen Käufer am Zaun zum Kauf zu bewegen.
Ich erinnere mich, dass ich aus meinem eigenen Leben unsicher war, ob ich wirklich eine neue Bluse wollte oder brauchte – aber überzeugt war, dass ich wirklich zwei kaufen sollte, weil die zweite kostenlos war.
Ariely beobachtete eine Beförderung in New York City das macht deutlich, wie sich das Konzept von „frei“ auf unser Verhalten auswirken kann. Ein Nachtclub bot seinen Gästen kostenlose Tattoos für die Teilnahme an einer bestimmten Veranstaltung an, also beschlossen Ariely und sein Team, die Gönner zu befragen, die sich für diese Tattoos entschieden. 68% gaben an, dass sie das Tattoo nicht bekommen würden, wenn es nicht kostenlos wäre, was angesichts der Tatsache, dass es sich um eine dauerhafte Körpermodifikation handelt, ziemlich verblüffend ist. Außerdem wussten insgesamt vier der 76 Personen, die für die Tätowierungen anstehen, nicht einmal, was sie wollten, und weitere fünf wussten nicht, wo sie ihre neue Tinte haben wollten.
Das Konzept von „frei“ beeinflusst eindeutig unser Verhalten, da 52 Personen, die an diesem Abend in der Schlange standen, (vermutlich) immer noch tätowierungsfrei wären, wenn ihnen keine kostenlosen Tätowierungen angeboten worden wären.
Das Verständnis eines Verhaltensökonomen von Free
Warum um alles in der Welt hat das Wort frei eine so seltsame Wirkung auf unseren Geist? Sie können relativ sicher sein, dass der Nachtclub 1-Dollar-Tattoos anstelle von kostenlosen angeboten hätte, da wären nicht 76 Leute in der Schlange gewesen – und schon gar nicht Personen, die nicht einmal wussten, welche Tinte sie haben gesucht. Ein 1-Dollar-Tattoo ist ein unglaublicher Deal, aber es ist definitiv nicht verlockend genug, um das Verhalten zu ändern.
Laut Ariely ist das Problem die Angst vor Verlusten. Er schreibt in Vorhersehbar irrational:
„Die meisten Transaktionen haben Vor- und Nachteile, aber wenn etwas KOSTENLOS ist! Wir vergessen die Kehrseite. FREI! belastet uns so emotional, dass wir das Angebot als immens wertvoller wahrnehmen, als es in Wirklichkeit ist. Wieso den? Ich denke, es liegt daran, dass Menschen von Natur aus Angst vor Verlust haben. Der wahre Reiz von FREE! ist mit dieser Angst verbunden. Es gibt keine sichtbare Möglichkeit eines Verlustes, wenn wir uns für ein KOSTENLOSES Produkt entscheiden! Artikel (kostenlos). Aber nehmen wir an, wir haben den Artikel ausgewählt, der nicht kostenlos ist. Oh-oh, jetzt besteht die Gefahr, eine schlechte Entscheidung getroffen zu haben – die Möglichkeit eines Verlustes.“
Wenn Sie diese Angst vor einem möglichen Verlust vermeiden, erscheinen kostenlose Artikel viel attraktiver. Schließlich können Sie mit dem kostenlosen Artikel kein Geld verlieren – und das ist normalerweise der Nachteil oder die Kosten jeder Transaktion. Ohne den Geldverlust denken wir, dass die Transaktion nur einen Vorteil oder ein positives Ergebnis für uns hat.
Die Kosten von Free
Nur weil eine Transaktion finanziell kostenlos ist (oder sich einfach frei anfühlt, was Farvas Untergang war), heißt das natürlich nicht, dass sie kostenlos ist.
Zum Beispiel, in der Nacht der kostenlosen Tätowierungen, war ein konkurrierender Tätowierer zufällig im Nachtclub und beobachtete das Verfahren. Sie sagte Arielys Forschungsassistentin, dass der freie Tätowierer unhygienisch und potenziell gefährliche Reinigungs- und Gesundheitspraktiken – und es schien kein Desinfektionsmittel zu geben Gebraucht. In Anbetracht der Tatsache, dass eine Tätowierung Sie möglicherweise anfällig für Blutkrankheiten machen kann, einschließlich Hepatitis und HIV, die möglichen Kosten für eine Tätowierung haben wenig mit dem Geldbetrag zu tun, den Sie dem Künstler.
Und das ist die Kehrseite, die viele von uns nicht erkennen können, wenn sie von dem Wort geblendet werden "kostenlos." Es lohnt sich, die Konsequenzen eines kostenlosen Angebots gründlich zu durchdenken, bevor man begeistert unterschreibt hoch.
Kampf gegen die Wirkung von Free
Eine Freundin von mir ist Handwerksmeisterin, die ihre Tochter zu Hause unterrichtet. Sie haben einen lokalen Secondhand-Laden, der großartige Künstlerbedarf zu unglaublichen Rabatten anbietet. Mein Freund kauft allerdings nur Sachen im Secondhand-Laden, die Sie wäre bereit, den vollen Preis dafür zu zahlen. Das mag kontraintuitiv erscheinen, aber das hilft ihr, daran zu denken, nur Dinge zu kaufen, die sie wirklich braucht, und nicht nur billige Sachen.
Diese brillante Strategie für Secondhand-Laden findet funktioniert genauso gut für kostenlose Artikel. Sag einfach nein zu kostenlosen Dingen (sei es Tattoos in einem Nachtclub oder ein weiterer Stressball bei deiner nächsten Konferenz), es sei denn, du würdest es tun bereit das Geld auszugeben auf sie.
Dan Ariely bietet auch einen weiteren großartigen Tipp, um Farva-ähnliches Verhalten zu vermeiden. Stellen Sie sich vor, Ihr Gratisartikel mit Kauf (egal ob Hot Dog oder Versand) kostet tatsächlich 50 Cent. Wenn es dann nicht so gut aussieht, wird es viel einfacher sein, wegzugehen.
Die Quintessenz
Das Wort „frei“ kann sich negativ auf unsere Fähigkeit, rational zu sein, auswirken. Aber zu erkennen, dass kostenlose Transaktionen Sie immer noch in gewisser Weise kosten werden, kann Ihnen wirklich helfen, die Nachteile von kostenlosen Artikeln zu minimieren.
Hat „free“ Sie jemals zu einem schlechten Geschäft verleitet?
Transkript: Einfach klicken Show
Philip Taylor: Okay, es sieht so aus, als wären wir live. Hallo, ich bin Philip Taylor von pt.com. Ich habe heute Emily Guy Birken von ptmoney.com bei mir. Heute hat sie einen Artikel zu der Website mit dem Titel "Warum es Sie mehr kosten könnte, wenn es kostenlos ist" beigetragen. Also werde ich heute ein bisschen mit Emily über diesen Artikel sprechen. Emily, was hat es mit diesem Artikel auf sich? Warum kostet es mich mehr, wenn es kostenlos ist? Das macht keinen Sinn.
Emily Guy Birken: Nein, nein, es macht keinen Sinn, aber es passiert uns ständig. Das perfekte Beispiel ist der kostenlose Amazon-Versand, bei dem Sie ein Buch im Wert von etwa 12,00 oder 13,00 USD kaufen und Amazon Ihnen sagt: „Weißt du, wenn du? Wenn Sie weitere 12,00 USD oder 13,00 USD hinzufügen, erreichen Sie unseren Schwellenwert von 25,00 USD für kostenlosen Versand.“ Sie finden das also toll und fügen Ihrer Bestellung noch etwas hinzu. Aber die Sache ist die, Sie wollten diesen zweiten Artikel nicht und haben am Ende 12,00 USD anstatt vielleicht 4,00 USD für den Versand ausgegeben. Sie geben also 8,00 US-Dollar mehr aus, als wenn Sie nicht von dem Wort "kostenlos" geblendet würden. Das Wort frei schaltet unser Gehirn einfach aus.
Philip Taylor: Ja, ja. Ich war total da und habe diesen zusätzlichen Kauf getätigt und ich bin mir sicher, dass viele Leser da draußen das bestätigen können. Ich denke, es gibt sogar eine Website, die Ihnen hilft, Artikel zu finden, die genau dem Preis entsprechen, den Sie benötigen, um diese Schwelle zu überschreiten. Ja, die kostenlose Idee hat sich auf dem Amazon-Marktplatz sicherlich durchgesetzt. Gibt es da eine Wissenschaft dahinter?
Emily Guy Birken: Ja, das gibt es. Dan Ariely, der Autor von Predictably Irrational, ist ein Verhaltensökonom, der untersucht hat, was es mit dem Wort frei auf sich hat, das uns vergessen lässt, dass es uns kosten könnte. Zum Beispiel, warum ein kostenloses Geschenk beim Kauf dazu führt, dass Sie etwas kaufen möchten, wenn Sie ohne dieses kostenlose Geschenk das Geld überhaupt nicht ausgegeben hätten. Laut Ariely besteht das Problem darin, dass wir bei einer kostenlosen Transaktion vergessen, dass sie Nachteile hat. Bei jeder normalen Transaktion gibt es Vor- und Nachteile und Sie müssen entscheiden, was am besten funktioniert und eine Kosten-Nutzen-Analyse durchführen. Aber wenn etwas kostenlos ist, neigen wir dazu zu sagen: „Oh, es gibt keine Nachteile“, weil es keine finanziellen Nachteile gibt. Aber das bedeutet nicht, dass es überhaupt keine Nachteile gibt, also vergessen wir, über die anderen Konsequenzen nachzudenken, außer ob es kostenlos ist oder nicht.
Philip Taylor: Interessant. Wenn sich die Leute heute den Artikel ansehen, welche Tipps können Sie ihnen geben, um ihnen bei ihrer nächsten kostenlosen Transaktion zu helfen, z. B. zu wissen, ob sie eine gute Entscheidung treffen oder nicht?
Emily Guy Birken: Nun, es gibt zwei Dinge zu bedenken. Wenn es etwas ist, das einfach kostenlos ist... Ariely hat zum Beispiel eine Aktion beobachtet, bei der sie kostenlose Tattoos an Leute verschenkten, die an bestimmten Abenden in einen bestimmten Nachtclub gingen.
Philip Taylor: Das ist ganz meins – ganz!
Emily Guy Birken: Ja. Nun, Tattoos sind einer der Orte, an denen Sie sich fragen könnten: "Willst du wirklich kein Geld dafür ausgeben?" Und etwas zum Nachdenken, wenn etwas gerade ist kostenlose, wissen Sie, kostenlose Bücher in der Bibliothek – also die, die sie verschenken, oder wenn Sie auf einer Konferenz sind und all die kostenlosen Dinge, die Sie bekommen können, würden Sie 1,00 USD bezahlen? dafür? Würden Sie 1,00 USD für dieses kostenlose Tattoo bezahlen oder 1,00 USD für die kostenlosen Stressbälle, die Sie bei jeder Konferenz erhalten? Wenn die Antwort nein ist, brauchen Sie es nicht. Das ist eine Möglichkeit, es zu tun, wenn die Dinge gerade frei sind. Das hilft Ihnen, sich daran zu erinnern, dass es Konsequenzen gibt. Sie würden nicht 1,00 US-Dollar für etwas bezahlen, das Ihr Haus unordentlich macht, und Sie würden nicht 1,00 US-Dollar für Tinte bezahlen, die für immer auf Ihrem Körper bleiben wird. Dann ist eine andere Option, ob es sich um ein kostenloses Geschenk mit Kauf oder kostenlosen Versand handelt. Denken Sie auch an Dinge wie, ist es immer noch ein gutes Geschäft, wenn Sie diese Schwelle erreichen und immer noch eine Kleinigkeit bezahlen müssen. Also, statt kostenlosem Versand, was wäre, wenn es 20 Cent Versand wäre. Würden Sie immer noch versuchen, diese Schwelle zu erreichen, um dorthin zu gelangen? Wenn Sie sich nur daran erinnern, dass es Kosten gibt. Und machen Sie es in Ihrem Kopf zu einem geringen finanziellen Aufwand, der Ihnen hilft, sich daran zu erinnern, dass die Transaktion andere Konsequenzen hat.
Philip Taylor: Tolles, gutes Zeug. Danke, dass du bei uns bist, Emily. Wir werden bald mit Ihnen sprechen.
Emily Guy Birken: Klingt gut. Vielen Dank.
Emily Guy Birken ist eine preisgekrönte Autorin, Autorin, Geldtrainerin und Rentenexpertin. Zu ihren vier Büchern gehören Die fünf Jahre vor Ihrer Pensionierung, Wählen Sie Ihren Ruhestand, Damit die Sozialversicherung für Sie arbeitet, und Beenden Sie jetzt den finanziellen Stress.