Sælg dem hvad du vil, ikke hvad de brug for.
Desværre sker dette meget i vores branche.
Skyggefulde finansielle rådgivere vil sælge investeringsforeninger, livrenter, REIT’er, livsforsikring i kontant værdi - stort set alt, der kan give mere mening for dem (i form af at lave en provision) i stedet for klienten.
Dette ser ud til at være tilfældet i næsten alle universel livsforsikring situation jeg nogensinde er stødt på.
Det bliver ofte udråbt som en "god investering" og tilbyder ting som skattefrie penge ligesom en Roth IRA, hovedgaranti, ved og ved og ved.
Hvis du har været en læser af bloggen, ved du, at jeg er fast overbevist om, at i den rigtige situation, a finansielt produkt kunne fungere, men ligesom jeg ser livrenter blive brugt upassende, gælder det samme for universel livsforsikringstyper.
Et nylig potentielt klientmøde illustrerer det for perfekt.
Universal livsforsikring brugt forkert
Både mand og kone er i øjeblikket i starten af 40'erne, og de har ikke meget at spare.
Manden havde et godt regeringsjob, men blev tvunget til at sige op, og arbejder i øjeblikket deltid. De har lidt eller intet sparet på pension, og meget af deres tidligere opsparing var blevet opbrugt og hjalp et sygt familiemedlem.
Syv år forinden solgte deres forsikringsagent dem a $ 1 million sigt politik (som jeg helt støtter) og en universel livspolitik på $ 100.000 (som jeg absolut ikke støtter).
Jeg spurgte klienterne, hvorfor de til at begynde med tog den universelle livspolitik, og deres svar var, at manden ville have noget, der ville tage sig af hans kone, hvis der skete noget med ham.
Udtrykket politik fungerer perfekt til dette. Det universelle liv gør også dette, men er meget dyrere.
Han betalte $ 101 om måneden for den universelle livspolitik og $ 88 om måneden for politikken på 20 år. Hvis det var hans mål at sørge for, at hans kone blev taget sig af, var at tage begge politikker ud, så efter min mening faldt rådgiveren til kort. Klienten kunne have købt en meget større sigtpolitik og brugt forskellen til at begynde at finansiere deres pension. Agenten forsøgte at sælge denne politik som en investering til senere.
Her bliver det endnu værre.
Dykning i tallene: klienten udstedte politikken i oktober 2007 og har siden betalt $ 101. I slutningen af sidste måned, maj 2014, havde klienten sat i alt $ 7.949 ind i politikken.
Den samlede kontantværdi akkumuleret var $ 6.000 med en overgivelsesværdi på $ 5.900.
Hvordan er det for en investering?
Jeg siger ikke, at universel livsforsikring er en frygtelig investering, men flere gange end ingen, er den oversolgt til nogen, der ikke har brug for den. Manden og konen bidrog ikke til nogen pensionsordninger eller IRA’er, da de udstedte politikken, hvilket er noget, der burde have været spurgt af rådgiveren.
I stedet for at lægge penge i en dyr universel livspolitik, skulle de have finansieret en 401k eller en Roth IRA.
Hvis du overvejer at købe en universel livsforsikring, er her de regler, du skal følge:
Regler for universel livsforsikring:
1. Du må hellere have et forsikringsbehov.
Jeg stødte engang på en situation, hvor en 26-årig kvinde, en 26-årig enkelt kvinde, blev solgt en universel livspolitik på 1 million dollars. Forsikringsagenten lagde det til hende som en garanteret opsparingskonto, der tilbød et sted i intervallet 6% til 7%. Hun fik at vide, at hun aldrig kunne miste sin hovedstol, og at hun ville få et godt udbytte af sine penge.
Det viser sig, at hun virkelig havde en universel livsforsikring på 1 million dollar. Hun betalte en god portion om måneden til det, og da der tilfældigvis var en fejl i, hvordan hun betalte for sin kvartalsvise præmie, fik det anledning hende for at undersøge, hvad hun præcist havde, for på kort sigt, at hun havde haft det, havde hun ikke set denne 6% rente, som agenten havde talt om.
Efter at have kontaktet agentens hjemmekontor lærte hun sandheden. Hun var blevet solgt en universel livsforsikring på 1 million dollar. Da hun lærte det, var hendes umiddelbare spørgsmål, hvorfor har en 26-årig kvinde, der ikke er gift, uden børn, der har 100.000 dollars i studielån, brug for en livsforsikring på 1 million dollars?
Back office kunne naturligvis ikke besvare det spørgsmål og udsatte det til sin agent. Der er ingen tvivl om, at hun ikke havde et forsikringsbehov og derfor ikke havde behov for en universel livspolitik.
2. Du må også hellere have en tidsforsikring.
Det irriterer mig uden ende, når en rådgiver eller livsforsikringsagent sælger universel livsforsikring som en investering, der også har beskyttelse. Hvis de går foran med det, og de ikke engang har haft det diskussion af terminsforsikring, føjes de straks til min liste over de finansielle rådgivere, jeg gerne vil slå i ansigtet. Term livsforsikring er snavs billig, og det er her, du skal starte, før du køber nogen form for universel livspolitik.
For at sammenligne tingene købte jeg en 2,5 millioner dollar livsforsikring for $ 2.500 om året som årlig præmie. Da jeg begyndte at undersøge en universel livspolitik for mig selv, var det her, jeg fandt.
Husk i min egen personlige situation, jeg er ikke i stand til at sætte ind i en Roth IRA på grund af indkomstgrænsen. Jeg så også på en universel livspolitik som et langsigtet opsparingsværktøj. (Bemærk: den politik, jeg gennemgik, var en indekseret universel livspolitik).
Hvis jeg strukturerede den universelle livspolitik, hvor jeg ville betale $ 10.000 pr. År præmie, og gjorde det i 10 år, ville det give mig en dødsfordel på $ 285.743. Politikken giver mulighed for at akkumulere kontantværdi, men den garanterede sats er 3% før udgifter.
Da jeg var 60 år, kunne jeg få en kæmpe $ 104.000,65 garanteret. Der er nogle bånd til markedet, hvor værdien kan være meget mere. Hvis jeg var i gennemsnit 5,5%, ville det samlede beløb være $ 249,365, men som du kan se, ville det have en dødsydelse på $ 285.000 tage mig med at indsætte 10.000 dollars om året i 10 år, og som langt overstiger præmieudgifterne til en livsforsikring politik.
3. Roth IRA og/eller 401 (k) er et must.
Hvis personen, der giver dig en universel livsforsikring, bruger udtrykket "Det er en investering som en Roth IRA", hvorfor i alverden foreslår de så ikke, at du åbner en Roth IRA først? En Roth IRA burde give dig mere for pengene og vil ikke have de høje forsikringsomkostninger knyttet til den. Det samme gælder for en 401 (k).
Helst ville jeg elske at se nogen maksimere både 401 (k) og en Roth IRA, før de overhovedet udforsker enhver form for universel livspolitik. Hvis personen tegner dig en universel livsforsikring, og de ikke engang har spurgt, om du lægger penge på din pensionskonto eller ej, ved du, at de er skitserede. Gå hurtigt videre.
4. Du har sammenlignet omkostningerne ved flere transportører.
I det oprindelige tilfælde ovenfor, hvor den enkelte betaler $ 101 om måneden for en $ 100.000 universel livspolitik, I var i stand til at sammenligne satser og se, om de overhovedet kunne betale mindre end det, de betaler, hvis de ville beholde det.
Det viser sig, at jeg fandt flere transportører, der var langt mindre end de $ 101 pr. Måned, de betalte, fra top livsforsikringsselskaber i USA. Den bedste løsning, jeg fandt, var faktisk $ 40 om måneden billigere end hvad de betalte for en samlet besparelse på lige under $ 500 om året.
Hvis du er fuldt ud forpligtet til at påtage dig en universel livspolitik, skal du sørge for, at den person, der sælger den til dig, har evnen til at arbejde med flere transportører. Hvis de arbejder for et stort kassefirma, der kun kan tilbyde en løsning, så er det bedre i det mindste at få et tilbud med en anden.
Er Universal Livsforsikring virkelig en afskedigelse?
Det korte svar er nej. Universel livsforsikring er ikke en ripoff, men den må hellere give mening for, hvad du prøver at opnå. For eksempel har jeg set denne type politikker brugt til ejendomsplanlægningsformål for at overdrage mere til kunders arvinger. I disse tilfælde giver universel livsforsikring meget mening.
For parret, der blev solgt en universel livspolitik ovenfor, foreslog jeg, at de kontaktede deres agent og fandt ud af, hvorfor de præcist blev solgt politikken i første omgang.